КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА УДАЛЕНКЕ?
Неутихающая пандемия вынуждает многие государства продлевать карантинные меры на неопределенный срок, и как будут развиваться события в странах СНГ предугадать очень сложно.
Потому сейчас тот период, когда предпринимателям стоит всерьез задуматься об эффективной реорганизации работы своих сотрудников. В том числе менеджеров по продажам. Инструменты для организации совместной удаленной работы сотрудников уже были распространены достаточно широко. Но, несмотря на это, некоторым руководителям трудно даже представить, как их сотрудники будут работать из своих квартир.
У всех руководителей, которые еще не “подружились” с удаленкой, как правило, есть два главных одинаковых страха:
Во-первых, невозможность контроля. По такой логике, если человек проводит в офисе восемь и более часов – значит, с ним все хорошо. Значит, он точно работает. Но давайте честно: как часто вы сталкивались с тем, что ваши коллеги листают ленту Фейсбука даже находясь, казалось бы, под надзором руководителя в офисе? Вам не нужны сотрудники, которые буду отлынивать от работы. Вы не нянька, вы — управленец.
Во-вторых, низкая производительность. Считается, что дома постоянно отвлекает семья, телевизор, соцсети — все, что угодно. К счастью, вы очень скоро это обнаружите, так как главным мерилом работы будет конечный результат. А он точно будет плохим, если сотрудник полдня смотрит телевизор. А это значит, вы ошиблись еще на этапе собеседования такого сотрудника.
Мы все же убеждены, что удаленная работа – это преимущество как для предпринимателя, так и для его сотрудников. И если использовать правильный подход, каждая сторона получит выгоду и отличные результаты!
- Вам не нужно тратиться на аренду помещения, его уборку, организацию рабочих мест, покупать мебель, технику и кофе для сотрудников.
- Нет проблем с оформлением. С удаленным сотрудником можно оформить договор на выполнение работ и платить ему как фрилансеру. Это снижает расходы на бухгалтера.
- Нет географической привязки. У вас есть возможность нанимать удаленных специалистов из регионов и таким образом экономить на зарплатах.
- Вы значительно сократите количество больничных. Ехать 40 минут в офис и находиться там в течение рабочего дня с простудой — опасно как для самого человека, так и для окружающих. Но находясь дома, сотрудник может оставаться в рабочем режиме большую часть времени.
Как же организовать работу удаленного отдела продаж и не потерять прибыль?
Мы подготовили для вас инструкцию, которая поможет учесть самые важные пункты в подготовке.
- Четко прописать все бизнес-процессы
Сотрудники удаленного отдела продаж должны работать по четкому регламенту. Для эффективной работу вам нужно разработать воронку продаж и прописать скрипты разговоров.
Универсального подхода к разработке воронки продаж вы не найдете, всегда нужно исходить из особенностей вашего бизнеса. Мы предлагаем шаблон работы, который вы можете адаптировать под свои реалии.
- Вы получили лид. То есть потенциальный покупатель оставил на вашем сайте свои контакты. Для менеджера это холодный контакт.
- Менеджер звонит. Уточняет подробности, подбирает выгодное предложение для клиента.
- Отработка возражений. Менеджер объясняет, почему у вашего продукта или услуги именно такая цена, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов.
Исходом могут быть два варианта:
- Или лид берет паузу, чтобы подумать. Значит, через время менеджер должен перезвонить.
- Или менеджер закрывает сделку — то есть заключает договор и делает продажу.
Подводя итог, вам нужно обеспечить менеджера следующими материалами
- Презентацией продукта со всеми плюсами, минусами и сравнением с конкурентами;
- УТП (уникальное торговое предложение)
- Шаблон первого разговора. Что уточнять, что предлагать.
- Скрипт для отработки популярных возражений;
- Алгоритм заключения договора. Какие данные нужны, какие скидки может предложить менеджер и каков порядок оплаты продукта или услуги.
- Внедрить CRM
Внедрение CRM-системы разбивает все страхи относительно контроля работы удаленных сотрудников. Функционал системы позволяет легко отслеживать ход как всех, так и каждой по отдельности сделок, которые ведут ваши менеджеры по продажам;
С помощью правильно настроенной CRM вы сможете:
- Ставить задачи внутри компании, и отслеживать сроки их выполнения;
- Отслеживать всю клиентскую базу;
- Настроить автоматическую email-рассылку по клиентам;
- Мониторить все этапы воронки продаж;
- Повысить лояльность клиентов за счет того, что сможете аккумулировать даже самую подробную информацию о них в одном месте.
- Получать подробные отчеты по продажам и по выполнению планов каждого менеджера;
- Внедрить IP-телефонию
Кроме работы через электронную почту и входящие контакты, менеджеры работают с помощью “холодных” звонков в поиске потенциальных клиентов. Для большей эффективности закажите услугу IP-телефонии и интегрируйте ее в свою CRM-систему.
- Разработать систему KPI
KPI — это ключевой показатель эффективности ваших менеджеров. Он нужен для того, чтобы повысить мотивацию хороших сотрудников и,в то же время, отсеять плохих.
Здесь вам поможет настроенная CRM-система, которая автоматически будет собирать отчетность о работе ваших менеджеров по продажам. Например, вы сможете узнать сколько всего сделок провел каждый менеджер и сколько из них было закрыто. Или на какую сумму менеджер заключил сделок за выбранный период и так далее.
Основываясь на реальных данных, вы сможете разработать систему KPI, которая будет мотивировать сотрудника, а не вносить деструктив, как часто бывает, когда планы берутся “с потолка”.
Запускайте удаленный отдел продаж и постоянно контролируйте работу сотрудников,собирайте отчетность, анализируйте и вносите правки. Выполняя эти действия, со временем вы сможете получать клиентов на потоке.
