СОБЕСЕДОВАНИЕ С МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ
Собеседование с менеджером по продажам
Ключевым звеном любой компании, так или иначе занимающейся продажами, является собственно отдел продаж. Поэтому крайне важно, чтобы профессиональные качества работающих там менеджеров полностью соответствовали амбициям и задачам компании.
Как показывает практика, эффективный менеджер по продажам – этот тот ценный ресурс, ради обладания которым крупные компании вступают порой в нешуточную конкуренцию.Поэтому очень важно понимать, каким образом на собеседовании из множества кандидатов выявить лучших либо тех, кто способен потенциально стать таковым.
Какие вопросы стоит задавать при собеседовании с кандидатом на должность менеджера по продажам? Очевидно, что задача, в данном случае, заключается не в том, чтобы получить формально «правильные» ответы на определенные вопросы, а в том, чтобы, в целом, выявить квалифицированного специалиста по продажам. А, перечень основных вопросов может выглядеть следующим образом:
- Расскажите о себе. Несмотря на кажущуюся банальность вопроса, он весьма важен с точки зрения того, каким именно образом кандидат проявит себя. Уже здесь можно будет понять, умеет ли он держать внимание собеседника, быть интересным и располагающим к общению. В конце концов, менеджер по продажам должен обладать коммуникативными навыками на высоком уровне, включая такие банальные вещи, как приятный тембр голоса, развитый словарный запас и т.д.
- Почему мы должны нанять именно вас.Основная обязанность менеджера по продажам – уметь эффективно продавать. И такой вопрос дает ему возможность в полной мере показать свои способности в этом контексте. Ведь по сути, собеседование является продажей себя как специалиста.
- Что вам известно о нашей компании, почему вы хотите именно к нам. Данный вопрос является проверкой кандидата на системный подход и умение качественно подготавливаться к беседе. Одно из ключевых характеристик менеджера по продажам. Если не подготовился к собеседованию, значит будет также проваливать встречи с клиентами.
- Оцените бывшего начальника отдела продаж, каковы были его сильные или слабые стороны. В данном случае важно, чтобы кандидат не перешел на обсуждение личности бывшего начальника, таким образом, проявляется понимание норм этики и лояльности к работодателю, даже если он и бывший.
- Как наша компания может помочь вам достичь требуемого результата. Важно, чтобы кандидат был настроен на самостоятельную работу и был готов проявлять инициативу. Все, что ему должно быть необходимо для работы – технические ресурсы. Комфортное место работы, телефон и т.п. Все остальное он должен быть готов делать сам.
- Расскажите про ваш опыт работы менеджером по продажам. Что нравилось, что нет. Ответ на этот вопрос даст возможность более полно оценить образ мышления человека, умения анализировать.
- Расскажите о своих неудачах на прошлом месте работы. Будет отлично, если кандидат не просто приведет один-два конкретных примера, потому что неудачи в том или ином виде бывают у всех, но и продемонстрирует адекватный конструктивный анализ, направленный на то, как именно он выходил из положения, какие сделал выводы.
- На какой должности и кем вы себя видите через 3-5 лет. Лучший ответ – карьерный и профессиональный рост в структуре компании. Это говорит об амбициях и о готовности брать на себя ответственность за сотрудников.
- Как вы решали конфликтные ситуации, возникавшие с коллегами. Необходимо определить уровень конфликтности и способности уживаться внутри коллектива. Хороший менеджер по продажам сделает акцент не на живописном рассказе о вине кого-то в чем-то, а на своих действиях, направленных на успешное разрешение конфликтной ситуации.
- Есть ли вопросы, которые хочется задать. Умение задавать вопросы – одно из основных качеств продавца, так что оценить его навыки в этом контексте весьма важно. Хорошо, если направленность вопросов скажет о заинтересованности кандидата в компании: какие возможности роста, какие правила внутри компании, цели компании, какой коллектив.
Кроме основных вопросов, рекомендуется задать ряд дополнительных, смысл которых заключается в том, чтобы составить представление об уровне профессионализма кандидата. Примеры подобных вопросов:
- Какой у вас был план на прошлом месте работы, насколько вы его выполняли.
- Назовите наиболее креативные решения, помогавшие вам достичь цели.
- Как часто вы перевыполняли план и что этому способствовало.
- Каков был стандартный цикл продаж на последнем месте работы.
- Какие основные препятствия встречались в процессе.
- На какой уровень дохода хотелось бы выйти через год.
- Как вы совершенствуете знания в продажах, каковы источники информации.
- Любимые книги о продажах.
Основным результатом собеседования должно быть четкое понимание того, кто перед вами: человек, который при первых же сложностях или неудачах начнет ныть, жаловаться, искать виноватых, либо уверенный в себе коммуникатор, который хорошо разбирается в психологии покупателя и владеет техникой продаж. Второй типаж в чистом виде – большая редкость, однако важно найти тех, кто по крайней мере близок к подобным требованиям и способен прогрессировать в данном направлении.
И последнее. Менеджер по продажам — профессия специфическая. Одно из ее основных отличий, и оно же часто еле уловимое, чтобы человек производил приятное впечатление с первого же взгляда и с первых сказанных им слов. То, что принято называть «первым впечатлением». Ведь часто бывает так, что смотришь на человека, и вроде бы, с ним все нормально, формально он вроде бы соответствует. Но возникает некий еле уловимый внутренний дискомфорт. Если речь идет о бухгалтере, либо IT-специалисте, то подобное субъективное впечатление можно с легкостью отбрасывать и не учитывать, главное, чтобы человек на своем рабочем месте выполнял свои обязанности. Но, с менеджером по продажам ситуация иная. Он, как минимум, должен сразу понравиться.