СОБЕСЕДОВАНИЕ С МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ

Собеседование с менеджером по продажам

Ключевым звеном любой компании, так или иначе занимающейся продажами, является собственно отдел продаж. Поэтому крайне важно, чтобы профессиональные качества работающих там менеджеров полностью соответствовали амбициям и задачам компании.

Как показывает практика, эффективный менеджер по продажам – этот тот ценный ресурс, ради обладания которым крупные компании вступают порой в нешуточную конкуренцию.Поэтому очень важно понимать, каким образом на собеседовании из множества кандидатов выявить лучших либо тех, кто способен потенциально стать таковым.

Какие вопросы стоит задавать при собеседовании с кандидатом на должность менеджера по продажам? Очевидно, что задача, в данном случае, заключается не в том, чтобы получить формально «правильные» ответы на определенные вопросы, а в том, чтобы, в целом, выявить квалифицированного специалиста по продажам. А, перечень основных вопросов может выглядеть следующим образом:

  1. Расскажите о себе. Несмотря на кажущуюся банальность вопроса, он весьма важен с точки зрения того, каким именно образом кандидат проявит себя. Уже здесь можно будет понять, умеет ли он держать внимание собеседника, быть интересным и располагающим к общению. В конце концов, менеджер по продажам должен обладать коммуникативными навыками на высоком уровне, включая такие банальные вещи, как приятный тембр голоса, развитый словарный запас и т.д.
  2. Почему мы должны нанять именно вас.Основная обязанность менеджера по продажам – уметь эффективно продавать. И такой вопрос дает ему возможность в полной мере показать свои способности в этом контексте. Ведь по сути, собеседование является продажей себя как специалиста.
  3. Что вам известно о нашей компании, почему вы хотите именно к нам. Данный вопрос является проверкой кандидата на системный подход и умение качественно подготавливаться к беседе. Одно из ключевых характеристик менеджера по продажам. Если не подготовился к собеседованию, значит будет также проваливать встречи с клиентами.
  4. Оцените бывшего начальника отдела продаж, каковы были его сильные или слабые стороны. В данном случае важно, чтобы кандидат не перешел на обсуждение личности бывшего начальника, таким образом, проявляется понимание норм этики и лояльности к работодателю, даже если он и бывший.
  5. Как наша компания может помочь вам достичь требуемого результата. Важно, чтобы кандидат был настроен на самостоятельную работу и был готов проявлять инициативу. Все, что ему должно быть необходимо для работы – технические ресурсы. Комфортное место работы, телефон и т.п. Все остальное он должен быть готов делать сам.
  6. Расскажите про ваш опыт работы менеджером по продажам. Что нравилось, что нет. Ответ на этот вопрос даст возможность более полно оценить образ мышления человека, умения анализировать.
  7. Расскажите о своих неудачах на прошлом месте работы. Будет отлично, если кандидат не просто приведет один-два конкретных примера, потому что неудачи в том или ином виде бывают у всех, но и продемонстрирует адекватный конструктивный анализ, направленный на то, как именно он выходил из положения, какие сделал выводы.
  8. На какой должности и кем вы себя видите через 3-5 лет. Лучший ответ – карьерный и профессиональный рост в структуре компании. Это говорит об амбициях и о готовности брать на себя ответственность за сотрудников.
  9. Как вы решали конфликтные ситуации, возникавшие с коллегами. Необходимо определить уровень конфликтности и способности уживаться внутри коллектива. Хороший менеджер по продажам сделает акцент не на живописном рассказе о вине кого-то в чем-то, а на своих действиях, направленных на успешное разрешение конфликтной ситуации.
  10. Есть ли вопросы, которые хочется задать. Умение задавать вопросы – одно из основных качеств продавца, так что оценить его навыки в этом контексте весьма важно. Хорошо, если направленность вопросов скажет о заинтересованности кандидата в компании: какие возможности роста, какие правила внутри компании, цели компании, какой коллектив.

Кроме основных вопросов, рекомендуется задать ряд дополнительных, смысл которых заключается в том, чтобы составить представление об уровне профессионализма кандидата. Примеры подобных вопросов:

  1. Какой у вас был план на прошлом месте работы, насколько вы его выполняли.
  2. Назовите наиболее креативные решения, помогавшие вам достичь цели.
  3. Как часто вы перевыполняли план и что этому способствовало.
  4. Каков был стандартный цикл продаж на последнем месте работы.
  5. Какие основные препятствия встречались в процессе.
  6. На какой уровень дохода хотелось бы выйти через год.
  7. Как вы совершенствуете знания в продажах, каковы источники информации.
  8. Любимые книги о продажах.

Основным результатом собеседования должно быть четкое понимание того, кто перед вами: человек, который при первых же сложностях или неудачах начнет ныть, жаловаться, искать виноватых, либо уверенный в себе коммуникатор, который хорошо разбирается в психологии покупателя и владеет техникой продаж. Второй типаж в чистом виде – большая редкость, однако важно найти тех, кто по крайней мере близок к подобным требованиям и способен прогрессировать в данном направлении.

И последнее. Менеджер по продажам — профессия специфическая. Одно из ее основных отличий, и оно же часто еле уловимое, чтобы человек производил приятное впечатление с первого же взгляда и с первых сказанных им слов. То, что принято называть «первым впечатлением». Ведь часто бывает так, что смотришь на человека, и вроде бы, с ним все нормально, формально он вроде бы соответствует. Но возникает некий еле уловимый внутренний дискомфорт. Если речь идет о бухгалтере, либо IT-специалисте, то подобное субъективное впечатление можно с легкостью отбрасывать и не учитывать, главное, чтобы человек на своем рабочем месте выполнял свои обязанности. Но, с менеджером по продажам ситуация иная. Он, как минимум, должен сразу понравиться.

КОНТАКТЫ

Бесплатная консультация
прямо сейчас!