Александр Данилов Админ. ответил 5 лет назад
❓ Как оценивать эффективность менеджеров по продажам.
☝? Есть много способов оценивать эффективность менеджеров по продажам. Я хочу поделиться одним из них. Также это одна из самых распространенных ошибок при оценке эффективности менеджеров по продажам.
? Например, в вашей компании работает два менеджера по продажам.
Первый менеджер – Иванов, а второй – Петров.
Иванов сделал 11 продаж вашего продукта в прошлом месяце, а Петров сделал 10 продаж вашего продукта. Берем за основу, что стоимость каждой продажи одинакова. Первое впечатление, что, Иванов продает чуть лучше, чем Петров. На одну единицу больше. Но, если, копнуть глубже оказывается немного другая картина. За этот месяц Иванов получил 100 заявок на покупку вашего продукта. При 11 продажах его конверсия составила 11%. Конверсия – это соотношение продаж к заявкам. Вроде бы, неплохой результат. Но, Петров, за этот же месяц, получил 50 заявок. И при 10 продажах его конверсия составила 20%. Но, вы меряете продажи в абсолюте, а не в процентах конверсии. И не знаете этого. Если в вашей компании нет автоматического распределения заявок, то, в следующем месяце вы опять дадите Иванову больше заявок. Хотя, если бы дали их Петрову, то, по его проценту конверсии, с гораздо большей вероятностью, вы бы получили 20 продаж, а не 11. То, есть на 9 продаж больше. Да, если бы Иванов получил бы 50 заявок Петров, то с его конверсией было бы 5 продаж. Что на 5 продаж меньше, чем у Петрова. Понимаете? Но, суммарно, компания продала бы больше на 4 продажи. Много ли это или мало – другой вопрос. Зависит от стоимости продукта, его маржинальности. Но, в процентах это было бы увеличение продаж на 20%!
?? Потому, оценивайте эффективность менеджеров по продажам не только по абсолютным значениям и по общему количеству продаж, но, и по проценту конверсии.