УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В КРИЗИС.
ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ
У слова кризис греческие корни. Кризис — это «перелом, который требует принятия решений» по причине того, что существующие пути достижения цели в один момент становятся нерелевантными. То есть кризис — это самый удобный момент для принятия важного решения, которое поможет не только преодолеть текущие проблемы в бизнесе, но и вывести компанию на новый уровень.
Бизнесу, который сумеет выжить в кризис, в будущем будут не страшны никакие беды. Нужно использовать это время как возможность получить бесценный опыт. И тогда после периода нестабильности, ваш бизнес ожидает взлет.
Глупо отрицать, что в условиях кризиса тяжело активно работать с клиентами, постоянно слышать от них жалобы, получать отказы. Но ваша задача — не поддаваться давлению ситуации и выстроить понятный и простой алгоритм действий.
Сейчас каждый руководитель должен сформулировать основные цели и задачи и выработать план по их достижению. Для каждой цели должен быть установлен срок реализации, создан помесячный план достижения на год.
При составлении такого плана нужно исходить из статистики продаж, сезонности, бюджета компании, работы конкурентов, изменений рынка.
Таким образом, даже самые эффективные антикризисные меры будут работать только если подходить к решению проблем комплексно: работать с персоналом (обучать и мотивировать), искать новые решения в работе с покупателями, автоматизировать рабочие процессы и тд.
Автоматизация процессов
Мы говорили об этом неоднократно, но повторим еще раз: сейчас в игру первой должна вступить CRM-система! Вы не можете управлять кошельком своего клиента, но вы вполне можете управлять взаимоотношениями с ним.
Для чего это нужно:
- Вы сможете выбрать выгодных клиентов.
- Установить с ними такие отношения, которые позволят обеспечить нужный объем продаж
- И управлять объемом продаж
Кроме управления взаимоотношений с клиентами, CRM-система очень упростит вам сбор отчетности всех сотрудников. Отчеты должны быть ежедневными, еженедельными и ежемесячными. Помните, что в любой кризис автоматизация бизнес-процессов побеждает хаос.
Скрипты продаж
Чтобы повысить конверсию из лида в продажу, нужен алгоритм. Если пустить все на самотек и полностью отдаться импровизации менеджеров, то в 90% случаев звонок не даст ожидаемого результата. Кроме того, скрипт можно тестировать и вносить правки. С импровизацией так точно не выйдет.Профессионально разработанные скрипты продаж увеличивают КПД отдела продаж в разы.
Существует ряд аспектов, которые должны учитываться при написании скриптов:
В2В и В2С. Скрипты для продажи физическому лицу и для продажи юрлицам отличаются. У них разные выгоды.
Группа товара, его цена. Скрипты должны учитывать стоимость товара, новинки, товар с ценой выше средней по рынку и т.д. Если же вам предлагают купить готовые скрипты продаж, вы попали на аферистов. Вы никогда не сможете продать холодильник по скриптам, которые подходят для продажи курсов маркетологов.
Портрет клиента. При разработке скриптов продаж учитываются мотивы. Покупка для себя? Заказ товара для компании или в подарок близкому человеку?
Фразы-открывашки. Особенно ценны для начинающих продавцов, которым сложно начать беседу. Скрипты продаж включают набор фраз, с которых можно начать разговор, не испытывая неловких ощущений.
Продукт! Скрипты составляются с учетом линейки продуктов вашей компании. При этом нет хуже продавца, чем тот, кто не знает досконально продукт, который он продает. Следите за этим.
Эмоции. Наличие скриптов не предполагает, что менеджеры должны говорить с клиентом “на автомате”. Очень важна живая коммуникация: доброжелательность, приятное общение. Определите рамки гибкости общения во время тестирования скрипта. Естественно, скрипт продаж юридических услуг будет более формальным, чем скрипт продажи услуг турагентства.
Работа руководителя отдела продаж (РОПа) и его команды
Работа руководителя отдела продаж всегда имеет большое значение, но в кризис — особенно! Если РОП своим примером не может показать высший пилотаж, то задумайтесь, тот ли человек занимает такую важную позицию в вашей команде.
РОП должен вместе со всей командой принимать участие в продажах, особенно, если менеджерам нужна его помощь в закрытии сложных сделок.
Если вы заметили, что руководитель вашего отдела продаж отлынивает от работы и помощи команде или у него часто зависают незакрытые сделки, вам нужно провести беседу с РОПом и донести важность командной работы и то, насколько велико его влияние на весь отдел продаж.
В некоторых компаниях практикуют два отдела продаж, чтобы создать между ними некоторую конкуренцию.
В самом крайнем случае, меняйте руководителя! Не ждите наступления лучших времен. Во время “шторма” в команде должны быть люди, которые помогут удержать вам штурвал, а не наоборот будут мешать управлять судном.
Оптимизация клиентской базы
Почти у каждого менеджера найдутся клиенты, на которых он из месяца в месяц возлагает надежды. Клиент не совершает покупку, но всегда выходит на связь и обещает менеджеру подумать. Это непродуктивная работа сотрудника, и никакие усилия не помогут улучшить результат. Чтобы минимизировать количество сделок со статусом «думает», «в процессе», «в работе»,
- Откажитесь от ряда клиентов,
- Избавиться от неопределенных статусов, разработать новые, более понятные правила работы со сделкой.
- Автоматизируйте время работы с каждой сделкой по каждому статусу.
2 стратегии работы с клиентами: привлечение и удержание
По данным многочисленных исследований «удержание» клиентов всего на 5% увеличивает прибыль на 95%. Почему так получается?
Продавать повторно существующим клиентам намного проще и дешевле, чем новым. Однако LTV (прибыль от 1 клиента за всё время сотрудничества с ним) считают и используют достаточно мало компаний.
Например, у вас курьерская служба. 1 клиент приносит вам $200 в месяц. Но если вы будете удерживать его, это не $200. Это может быть $7200 (за 3 года). Получать от клиента $7200 куда приятнее, чем $200, каждый раз тратя время и деньги на рекламу в поисках нового.
Конечно, нужно понимать, что стратегия удержания в кризис может стать неэффективной. Слишком много бизнесов просто-напросто закрываются. Кого удерживать? Некого.
Важность обучения менеджеров
Постоянно обучайте своих сотрудников. От этого напрямую зависит увеличение продаж в кризис. Покупайте качественное онлайн-обучение, приглашайте тренеров, поощряйте тех, кто проявляет инициативу поделиться своими кейсами с коллегами. Во многих компаниях отлично работает практика, когда сотрудник выступает с мини-презентацией на 20-30 минут на тему, в которой он более экспертен, чем остальные. Обязательно тестируйте по материалу, который получают менеджеры во время обучения, чтобы тренинги не остались просто веселыми посиделками в компании коллег.
Итак, мы рассмотрели основные инструменты, которые нужно использовать во время кризиса. Да, весь объем информации непросто уложить в голове, но это только повод для того, чтобы приняться за работу, как можно скорее. Помните, кризис — не повод для паники, а возможность квантового скачка для вашего бизнеса.
Мы предлагаем вам свою помощь вам в преодолении всех вызовов кризиса и готовы провести комплексную работу с отделом продаж вашей компании. Подробнее о 5-дневной программе «Быстрый рост продаж» можно узнать здесь.
