Правила Больших Продаж

Прослушивайте звонки менеджеров

Это станет настоящим открытием для вас. Чего вы только не услышите. Каждый раз, когда собственник бизнеса говорит нам, что уверен в том, что менеджеры все говорят как надо, мы просим лишь лично прослушать 5 звонков. И после этого, собственник понимает, что менеджеры говорят абсолютно не то, что нужно.

Что вы должны выявить в процессе прослушивания:
✅ Рекомендуют ли менеджеры альтернативные варианты, если, клиента что-то не устроило.
✅ Рассказывают ли менеджеры о текущих акциях.
✅ Информируют ли менеджеры ваших клиентов о новинках.
✅ Предлагают ли менеджеры в процессе продажи апселлы и кросселлы.
✅ Используют ли внедренные в компании скрипты продаж
✅ Отрабатывают ли возражения клиентов

Прослушивание звонков должно стать постоянным процессом в вашей компании. Вы можете слушать сами или отдать это на аутсорс с предоставлением последующей транскрибации звонков (разговор переносят в word, например). Прослушивайте, выборочно по всем менеджерам, минимум 50 звонков в месяц.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Считайте конверсию трафика в запросы

Трафик – это количество посетителей вашего сайта или количество звонков в вашу компанию.
Запросы – это количество обращений, которые оставили ваши потенциальные клиенты после посещения сайта или после звонка в вашу компанию.
Например, на ваш сайт ежедневно заходит 100 человек, но, запросы оставляет всего 1 посетитель. Это говорит про следующие сложности. Первая сложность – у вас неэффективный сайт. Вторая сложность – у вас некачественный трафик. Соответственно, необходимо разбираться, в причинах и устранять их.
Другая ситуация. В вашу компанию поступает ежедневно 100 звонков, но, всего 1 человек оставляет запрос на просчет или покупает ваш продукт. Это говорит про главную сложность – отсутствие скрипта входящего звонка в вашей компании. Соответственно, необходимо внедрять скрипт, который повысит количество оставляемых запросов или совершаемых покупок.

Внедряйте апселлы

Апселл — это продажа продукта, изначально соответствующего характеристикам, которые нужны покупателю и который решает его проблему. Но, некоторые характеристики выше необходимых, потому стоимость такого продукта дороже, чем стоимость изначального продукта. Например, вы пришли в магазин покупать телевизор диагональю 48 дюймов, а в итоге вам начинают продавать телевизор с диагональю 55 дюймов. То есть, это тот же самый товар, но, который обладает улучшенной характеристикой, такой, как больше дюймов. Соответственно, его цена дороже. И вы, как покупатель, начинаете сомневаться и выбирать. Может действительно стоит заплатить на 10 или 20% больше, но, получить и более лучший продукт. Разумеется, это должно быть выгодной сделкой.

Примеры апселлов:
✅ Вы продаете духи 100 мл, а не 50 мл
✅ Вы продаете Iphone 7 Plus, а не Iphone 7
✅ Вы продаете путевку в 5-ти звездочный отель, а не в 4-х звездочный
✅ Вы продаете билет бизнес-класса, а не эконом
✅ Вы продаете расширенный курс обучения английскому языку, а не базовый
✅ Вы продаете стиральный порошок 3 кг, а не 400 гр

Внедряйте кросселлы

Кросселл – это продажа перекрестного товара. Этот товар напрямую не решает проблему клиента, но, является логичным продолжением покупки. И покупатель, когда ему предлагается такой товар, начинает думать, действительно, а почему бы мне это тоже не купить. Например, вы покупаете ноутбук, а в нагрузку вам продают сумку для ноутбука и мышку. Логично? Логично!

Примеры кросселлов:
✅ Вы продаете круассан к кофе
✅ Вы продаете влажные салфетки к подгузникам
✅ Вы продаете носки к туфлям
✅ Вы продаете картридж к принтеру
✅ Вы продаете коврики к машине
✅ Вы продаете чехол к телефону

Внедряйте даунселлы

Даунселл – это тоже самое, что и апселл, только в другую сторону. В этом случае, человеку не хватает денег на покупку более дорогого продукта. И для того, чтобы не терять продажу, ему нужно продавать такой же товар, только с немного заниженными характеристиками. Например, человек пришел в магазин покупать телевизор диагональю 55 дюймов. Но, на него не хватает денег. Тогда ему предлагается такой же самый телевизор только с диагональю 48 дюймов. И на который, человеку хватает денег. Покупатель должен понять, что это действительно хорошая сделка, чтобы уйти с телевизором прямо сегодня и покупает его.

Примеры даунселлов:
✅ Вы продаете духи 50 мл, а не 100 мл
✅ Вы продаете Iphone 7, а не Iphone 7 Plus
✅ Вы продаете путевку в 4-х звездочный отель, а не в 5-ти звездочный
✅ Вы продаете билет эконом-класса, а не бизнес
✅ Вы продаете базовый курс обучения английскому языку, а не расширенный
✅ Вы продаете стиральный порошок 400 гр, а не 3 кг

Внедряйте бандлы

Бандл – это комплект из нескольких товаров, продаваемых как одно целое. При этом, стоимость такого продукта выглядит очень привлекательной. Возможно, даже стоимость одной бритвы такая же, как стоимость самого бандла. Но, покупая бритву или приставку, человек уже становится зависимым от этой компании. Он вынужден покупать только лезвия, которые подходят только к этой бритве или игры, которые запускаются только на этой приставке.

Примеры бандлов:
✅ Бритва + лезвия для бритвы.
✅ Игровая приставка + набор из 2 игр.

Делайте XYZ-анализ

XYZ-анализ позволяет разделить все позиции в вашем ассортименте по стабильности продаж. Делая такой анализ, вы сразу сможете понять, какие продукты пользуются спросом, а какие можно убирать из вашего ассортимента. В категорию Х попадут позиции с самым стабильным спросом и колебанием продаж от 0 до 10%. В категорию Y попадут позиции со средним спросом и колебанием продаж от 10 до 25%. В категорию Z попадут позиции с самым низким спросом и колебанием продаж свыше 25%. Позиции в категории Z – это первые кандидаты на вылет, так как на эти позиции спроса нет или он крайне неустойчив.

Ищите новые каналы продаж

Иногда, возникает ситуация, что бизнес растет, но, очень медленно. Или не так интенсивно, как этого бы хотелось. Возможно, это связано с тем, что ваш текущий канал продаж, в каком-то роде, исчерпал себя. Каждый новый клиент дается с большим трудом и на него тратится все больше и больше ресурсов. Как финансовых, так и временных. В таком случае, всегда стоит обратить внимание на новые каналы продаж.

Какие новые каналы продаж это могут быть:
✅ Вход в сети (супермаркеты)
✅ Выход на другие страны
✅ Запуск франчайзинга
✅ Производство продукции под Private Label (стм – собственная торговая марка)
✅ Открытие филиалов
✅ Подключение дилерской сети
✅ Участие в тендерах

И еще, что очень важно! Не надо сразу планировать покрытие всех возможных каналов продаж. Масштабируйтесь постепенно. Определите свои ресурсы и начинайте по одному тестировать новые каналы продаж.

Делайте квалификацию лидов

⏰ Мы часто сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам тратят свое рабочее время на общение с людьми, которые никогда у них не купят. Или на обработку запросов, которые никогда не превратятся в деньги. Есть достаточно большое количество таких праздных запросов, из чистого любопытства, которые тратят время менеджера. При этом, действительно реальный клиент может быть упущен.

👉🏻 Для решения этой проблемы, введите в скрипт менеджера – отдельный шаг, который я называю «квалификация лида». В этот шаг, должно войти 2-3 вопроса, ответы на которые, позволят на 90% определить, реальный ли перед вами клиент или нет. И уже после получения ответов, менеджер может строить последующий диалог по необходимому сценарию.

✅ Если, перед менеджером – реальный клиент, то, включается сценарий №1, который предполагает продажу продукта или продвижение к продаже.
✅ Если, перед менеджером – человек, который не собирается ничего покупать, то, включается сценарий №2, который предполагает достаточно быстрое завершение разговора.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Определяйте конкурентные преимущества

Наверняка, на рынке есть много компаний, которые занимаются тем же, что и ваша компания. Но, что отличает вашу компанию от других? Почему потребитель купит у вас, а не у конкурента? Если, вы не знаете четкого ответа на этот вопрос, то, это плохо. Значит, ваши менеджеры также не знают этот ответ, что приводит к сливу клиентов.

Что может быть конкурентным преимуществом:
✅ Увеличенная гарантия
✅ Полный цикл услуг или работа под ключ
✅ Уникальные предложения
✅ Скорость доставки
✅ Постоянное наличие продукции на складе
✅ Креативный сайт
✅ Полезный контент в блоге или в ютубе
✅ Реферальная система для клиентов
✅ Накопительные бонусы
✅ Системная работа отдела продаж

Определите 3-4 основных конкурентных преимущества и вшейте это в скрипт менеджерам по продажам при проведении телефонных или живых переговоров.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Выявляйте потребности клиентов

Я считаю, что выявление потребностей клиентов – это одна из самых важных составляющих в продажах. Если, вы четко понимаете, что нужно потенциальному клиенту, то, совершить продажу или заключить сделку становится гораздо легче. Совсем плохо, когда менеджеры по продажам продают просто то, что у них есть по прайсу.

В идеале необходимо выяснить:
✅ Какую проблему хочет решить человек?
✅ Каким образом ему удобнее всего решить эту проблему?
✅ Как быстро он хочет это сделать?
✅ Сколько денег он готов потратить на это?
✅ На какой сервис он рассчитывает?

Если, ваши менеджеры по продажам не выявляют потребности, то, есть вероятность того, что они продают людям не то, что им нужно. Соответственно, эти люди, даже, если купили у вас в этот раз, то, повторно к вам не вернутся и своим друзьям не расскажут про вас. А, если и расскажут, то, это будет негатив.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Считайте конверсию запросов в продажи

Ваша компания получает каждый день какое-то количество запросов. Их может быть 10, а может быть и 100. Но, знаете ли вы, сколько их на самом деле? Давайте посмотрим на это, с другой стороны. Вы каждый день получаете 5 заказов. Можно радоваться этим 5 заказам, если, у вас 10 запросов в день. Ваша конверсия 50%! Это очень круто! Но, если, у вас 100 запросов в день и всего один запрос превращается в продажу! Является ли это классным результатом? Думаю, нет! Уже хочется разобраться, а что происходит с оставшимися 99 запросами. Почему они не превращаются в реальные деньги? На каком этапе сливаются потенциальные клиенты? Но, для того, чтобы это понимать, для начала посчитать конверсию запросов в продажи. Возьмите число запросов с начала месяца и фактические продажи. Какая получилась конверсия? Довольны ли вы этой цифрой?

👉🏻Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Считайте повторные продажи

Каждый день ваша компания продает. Это может быть 10 единиц продукции, а может и 100. А сколько из этих продаж повторные, когда клиенты повторно обращаются в вашу компанию? Если, клиенты возвращаются к вам, то, это говорит о том, что они остались довольны качеством, ценой, обслуживанием, послепродажным сервисом. Если, же процент повторных продаж небольшой, то, нужно разобраться в ситуации. Сделать выборочный обзвон клиентов и узнать, почему они больше не обращались в вашу компанию.
Отдельно, рекомендую, прозвонить ваших постоянных клиентов, которые покупают у вас в пятый или десятый раз, и узнать, что им нравится в вашей компании. После получения ответов, подумать, как это можно применить к разовым клиентам.

👉🏻 Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Внедряйте рекуррентные платежи

Рекуррентные платежи – это автоматические платежи по подписке. Когда ваш клиент привязывает свою карту к вашему сервису или услуге и деньги автоматически списываются с его карты. Таким образом, вам не надо бегать за клиентом и напоминать ему о том, что скоро заканчивается срок оплаченной услуги и что при отсутствии оплаты – услугу просто отключат. На самом деле, здесь двойная польза. Многие клиенты с удовольствием бы пользовались такой возможностью, как автоматический платеж, так как сами забывают оплачивать важные для них услуги.

Какие это могут быть платежи:
✅ Оплата интернета
✅ Оплата услуг кабельного оператора
✅ Оплата доступа к закрытому сообществу
✅ Оплата хостинга
✅ Оплата услуг такси

👉🏻 Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Делайте декомпозицию плана продаж

Если, вы ставите план по продажам на своих менеджеров по продажам, то, уже очень хорошо. Но, еще лучше, если у каждого менеджера есть своя декомпозиция этого плана. То есть, он видит не одну большую цифру, а видит разбивку этого плана по клиентам. Таким образом, он понимает, сколько ему надо продать по каждому клиенту, чтобы выполнить план. И тогда ведется уже совсем по-другому работа с клиентской базой.

По каким параметрам можно делать декомпозицию плана продаж:
✅ По категориям продуктов
✅ По географии
✅ По клиентам
✅ По направлениям деятельности

👉🏻 Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Считайте средний чек

Многие компании вообще не парятся с подсчетом среднего чека. Ну, есть продажи – уже хорошо. А, зря. Если, в компании считают средний чек, то, можно и ставить задачи менеджерам, чтобы такой средний чек был у каждого клиента. Таким образом, получится повысить сам средний чек. Так как, текущий минимальный чек сравняется по сумме со старым средним. Отдельная история – это думать над тем, как повысить этот средний чек не за счет дожима клиента, а за счет дополнительных продуктов. Например, предоставлением новых услуг или расширением диапазона текущих продуктов.

👉🏻 Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

<< 1 2 3 4 5 >>