ПРАВИЛА БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

Анализируйте опережающие показатели

Есть опережающие и запаздывающие показатели. Запаздывающие показатели — это показатели, на которые уже нельзя повлиять. Например, первого числа вы анализируете факт отгрузок или факт зашедших денег за предыдущий месяц. Эти данные вы уже не в силах изменить. Другое дело, опережающие показатели. Благодаря, работе над опережающими показателями в течение месяца, вы по факту влияете на окончательные итоги, то есть, на запаздывающие показатели.

Самые важные опережающие показатели:
✅ Количество звонков
✅ Количество отправленных коммерческих предложений
✅ Количество проведенных личных встреч

Чем больше звонков, встреч, отправленных предложений, тем, больше вероятность, что итоги месяца будут гораздо лучше.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Давайте моментальную обратную связь на запросы

Если при запросе, вы отвечаете клиенту в течение 5 минут, то, кратно увеличиваете вероятность того, что, он купит продукт у вас. Если, клиент получает обратную связь даже через час, шансы уже значительно ниже. При этом, по статистике, которую собирал университет Гранта Кардона, средняя обратная связь составляет более 24 часов.

Но, зачем рисковать и упускать клиента. Внедряйте требование для менеджеров по продажам – давать обратную связь не более, чем через 15 минут!

Список обязательных элементов, которые так или иначе влияют на быструю обратную связь:
✅ Подключенный чат-бот
✅ Интегрированная IP-телефония

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Делайте скрипты продаж простыми

То, что скрипты продаж необходимо использовать в любом бизнесе, это само собой разумеющееся. Но, многие делают эти скрипты очень сложными. Чем плох сложный скрипт?

✔️ Такой скрипт сложнее запомнить
✔️ В нем легче запутаться
✔️ Он будет звучать более искусственно

Наиболее эффективный скрипт — это простой скрипт:
✅ На одном листе размера А4
✅ Включающий в себя максимум два сценария, но, которые потом ведут на одну и ту же линию разговора.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Создавайте учебник по продуктам

Данный учебник просто необходим вашим сотрудникам. Благодаря этому учебнику, у них всегда перед глазами будет важная информация по вашему продукту. Более того, новые сотрудники, которые приходят работать в компанию, сразу получают необходимую информацию, которую сразу могут использовать в работе.
Что должно быть в этом учебнике:
✅ История и миссия компании
✅ Перечень ваших основных продуктов
✅ Технические характеристики продуктов
✅ Конкурентные преимущества продуктов
✅ Портрет целевой аудитории под каждый продукт

Конечно, ваши сотрудники должны знать наизусть эту информацию. Но, все же гораздо лучше, когда эти данные систематизированы.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Изучайте как работают конкуренты

Чтобы занимать лидирующие позиции в своей нише, вы должны знать практически все о работе конкурентов.

На что вы должны обращать особое внимание:
✅ Сайт конкурентов и трафик на этот сайт
✅ Ценообразование на основные продукты
✅ Маркетинговые мероприятия
✅ Структура и модель отдела продаж
✅ Основные каналы продаж

При этом, обязательно изучайте работу не только конкурентов, которые работают с вами на одном рынке, но, и компании, которые работают на западных рынках. В большинстве бизнесов, оттуда приходят новые тренды и новшества.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Делайте минимум 6 касаний с потенциальным клиентом

Сколько касаний с потенциальным клиентом делают ваши менеджеры по продажам? По статистике, не более двух. В очень редких случаях – три касания. На самом деле, клиент может находиться еще на стадии принятия решения, а его уже вычеркнули из списка.

Какие это могут быть касания:
✅ Отправка видеопрезентации с качественными характеристиками продукта
✅ Отправка поздравления с праздниками
✅ Отправка коммерческого предложения в формате личной видеопрезентации
✅ Отправка ссылки на полезную статью на вашем сайте
✅ Отправка приглашения на участие в тестировании продукта
✅ Отправка отзывов от ваших текущих покупателей
✅ Отправка ссылки на полезный телеграм-канал вашей компании

Знайте, что оптимальным каналом для продолжения касаний с потенциальным клиентом является мессенджер Viber или Telegram. Процент открытия отправленных сообщений очень высокий. Тем более, устанавливается личный контакт, что, однозначно, сближает и увеличивает шансы на то, что человек все-таки купит ваш продукт.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Проводите аттестацию сотрудников

Готов поспорить, что, если, вы сейчас подойдете к любому своему менеджеру по продажам и спросите, чем ваша компания или ваш продукт лучше других, то, вы услышите совсем не те ответы, которые бы вы хотели услышать. А еще можете спросить, что они отвечают на возражения «Дорого» или «Я подумаю». И здесь вас тоже ждет удивление и понимание того, что сотрудники говорят абсолютно не то, что нужно. Для адекватной оценки реальной ситуации, проводите аттестацию сотрудников.

Что обязательно нужно включать в аттестацию для проверки у менеджеров по продажам:
✅ Конкурентные преимущества топовых продуктов
✅ Конкурентные преимущества компании
✅ Текущее ценообразование на топовые продукты
✅ Текущие акции
✅ Новинки в ассортименте
✅ Перечень апселлов и кросселов к топовым продуктам
✅ Текущие план и факт продаж
✅ Основные инструменты для выполнения плана продаж
✅ Этапы общения с потенциальным клиентом при входящем звонке
✅ Ответы на самые популярные возражения

Такие аттестации, я рекомендую проводить не реже 1 раза в квартал.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Внедряйте нематериальную мотивацию

Конечно, деньги – это сильная мотивация. Но, если, в вашей компании еще не используется нематериальная мотивация, то, вы теряете. Иногда, сотрудники, за очень простые вещи, добиваются потрясающих результатов.

Какие могут быть варианты нематериальной мотивации:
✅ Поход в боулинг всем отделом при выполнении месячного командного плана
✅ Планшет для сотрудника, который продает больше всех в течение трех месяцев подряд
✅ Абонемент в спортзал
✅ Билеты в кино на двоих
✅ Посещение спа-центра или массажного салона
✅ Дополнительный выходной для лучшего менеджера
✅ Размещение фотографии лучшего менеджера на доске почета или на сайте компании

Можете придумать любые свои варианты, главное, чтобы они были интересны вашим сотрудникам.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Ставьте планы по продажам

В большинстве компаний почему-то не ставятся планы по продажам. Есть небольшой оклад и процент от отгрузок или возвращенных денег. Считается, что таким образом, у менеджера неограниченный заработок. Хорошо работал – заработал миллион. Плохо работал – заработал крохи. Но, якобы, все в ваших руках. Но, это не совсем так.

Почему план по продажам лучше процента:
✅ У менеджера есть определенная цель. Когда есть цель – по-другому выстраивается работа
✅ Минимизировано влияние чувства «достаточно». Для некоторых менеджеров бывает достаточно заработать какую-то определенную сумму денег
✅ Можно использовать коэффициент. Чем больше процент выполненного плана, тем больше сумма заработка. В том числе, и за перевыполнение поставленного плана
✅ Появляется возможность ставить командный план. При выполнении командного плана – каждый получает какую-то премию. Таким образом, те, кто уже сделал свой план не останавливаются на достигнутом, а продают еще больше, чтобы помочь выполнить командный план

И что немаловажно, планы должны быть амбициозными, но выполнимыми.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Ищите новых клиентов

Наивно предполагать, что для благополучия и развития вашей компании, будет достаточно текущей клиентской базы. Клиенты имеют привычку пропадать. Иногда, надолго и в достаточно большом количестве. Потому, это вопрос времени, когда ваши продажи начнут проседать, если, вы не ищите новых клиентов.

Какие каналы вы можете задействовать для поиска новых клиентов:
✅ Платная реклама в Google
✅ Платная реклама в Facebook
✅ Платная реклама в Instagram
✅ Платная реклама в YouTube
✅ Рассылка коммерческих предложений по холодной базе
✅ Участие в профильных выставках
✅ Участие в бизнес-конференциях

Это лишь небольшая часть вариантов, которые могут обеспечить вам приток новых клиентов. У каждого варианта свои плюсы и минусы. Для одного бизнеса, Instagram может стать лучшей площадкой для привлечения новых лидов, а для другого – он может быть абсолютно неэффективным. Разумеется, и подходы продаж в этих вариантах совершенно разные. Одно дело – общаться с потенциальным клиентом на профильной выставке у стенда и совершенно другое дело, делать холодный звонок или рассылать коммерческие предложение по холодной базе.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Знайте целевую аудиторию

Выявление целевой аудитории — один из самых главных этапов при построении любого бизнеса. Когда вы не знаете, кто ваш потребитель, то, продажи идут вслепую. По этой причине сливаются миллионы бюджетов и закрываются тысячи бизнесов. Сам, достаточно часто, попадаю на рекламу ресторана или тренажерного зала в одном городе, когда я живу в другом. Какая вероятность того, что, я буду в этом городе и схожу, именно, в этот ресторан. Минимальная вероятность. А все потому, что, тем, кто настраивал рекламную кампанию не дали информацию о целевой аудитории. А, сами, кто настраивал не посчитали нужным это узнать или согласовать (как, по идее, это должно быть) и запустили рекламу на всю страну или на крупные города!

Что вы обязательно должны знать о своей целевой аудитории:
✅ Пол
✅ Возраст
✅ Семейное положение
✅ Географическое местоположение
✅ Уровень дохода
✅ Интересы и увлечения
✅ Жизненные ценности
✅ Зачем будет покупать ваш продукт
✅ Когда будет покупать ваш продукт
✅ Где будет покупать ваш продукт

Не забывайте про то, что, если, у вас разные продукты, то, и целевая аудитория у них разная.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Делайте ABC-анализ

ABC-анализ помогает структурировать данные для определения дальнейших действий. В его основе лежит принцип Парето, который гласит, что 20% всех продуктов делают 80% всего оборота. Где категория A – это те самые 20% продуктов, которые делают 80% оборота, категория B – это 30% продуктов, которые делают 15% оборота и категория C – это 50% продуктов, которые делают 5% оборота.

По каким показателям я рекомендую делать ABC-анализ:
✅ По обороту продуктов
✅ По прибыли продуктов
✅ По обороту клиентов
✅ По прибыли клиентов
✅ По дебиторской задолженности клиентов
✅ По обороту каналов продаж
✅ По прибыли каналов продаж

Каждый такой ABC-анализ дает вам пищу для размышлений. Например, вы увидите, что один клиент может занимать пятое место по обороту, и он же может занимать всего двадцатое место по прибыли.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Возвращайте потерянных клиентов

Для того, чтобы проанализировать сколько объемообразующих клиентов ушло от вас за последние 6 месяцев, запустите один простой отчет. Просто выгрузите в Excel все ваши отгрузки за последние 6 месяцев. Сделайте сводную таблицу и отсортируйте в ней всех клиентов по объему отгрузок. И начинайте выделять тех, кто не покупал у вас за последние три месяца. Считайте, это уже потерянные клиенты.

Какой должен быть порядок действий, чтобы вернуть потерянного клиента:
✅ Подготовиться к звонку (собрать данные по датам, суммам и позициям последних закупок).
✅ Позвонить клиенту и выяснить причину отсутствия закупок.
✅ В зависимости от причины, предложить варианты продолжения сотрудничества.

Какие причины прекращения сотрудничества возникают чаще всего:
✅ Клиент нашел похожий товар где-то дешевле. И речь может идти об 1 или 2%.
✅ Клиент получил брак, который менеджеры не захотели менять. А стоило поменять. Ведь обмен брака мог выйти в копейки по сравнению с потерянной прибылью.
✅ Клиент обижен отношением. Нужно разбираться в ситуации.
✅ У клиента поменялись потребности. А с этим никто никогда не разбирается. Хотя, выявление потребностей клиента – важнейший элемент в продажах.

Для того, чтобы не допускать ситуации, когда от вас уходят объемообразующие клиенты, достаточно просто держать руку на пульсе. Запускайте 1 раз в 2 недели отчет, который выводит отгрузки по клиентам и смотрите отгрузки, хотя бы по топовым клиентам. Если, отгрузок нет, сразу начинайте задавать соответствующие вопросы ответственным сотрудникам.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Собирайте обратную связь

Хотите улучшить свой бизнес? Просто начните собирать обратную связь от своих текущих клиентов. Они первые вам скажут, где вы лажаете и что вы могли бы делать лучше. Вы узнаете всю правду о вашем сервисе, клиентской поддержке, скорости доставки и качестве продукции. И, конечно, о корректности вашего текущего ценоообразования. Заодно, клиенты скажут, как вы еще можете быть полезны для них.

Как получить обратную связь от клиентов:
✅ Проводите анкетирование.
✅ Позвоните вашим постоянным клиентам и узнайте все в простом телефонном разговоре.
✅ Внедрите форму обратной связи на сайте.
✅ Проведите опрос в социальных сетях среди своих подписчиков.

И, главное! Не берите обратную связь, только для галочки. Берите обратную связь, чтобы быстро исправлять ваши промахи и становится лучше для ваших клиентов.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи: 
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

<<   1   2   3   4  >>

НАШИ КЛИЕНТЫ

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Бесплатная консультация
прямо сейчас!

КОНТАКТЫ