Как менеджеру по продажам добиться успеха

Основатель Target Market Александр Данилов в колонке для MC Today поделился основами продаж, благодаря которым, менеджеру по продажам легче добиться успеха.

По моему мнению, менеджер по продажам становится успешным, когда его работа базируется на 4 основах.

Первая основа — это работа на результат, а не на процесс. Например, когда, менеджер говорит, что целый день искал новых клиентов, то это процесс. Проведение конкретных переговоров с клиентом, подписание контракта, отгрузка, получение оплаты за отгруженный товар – это результат. Понимаете разницу? Результат – это когда есть конкретное завершенное и измеримое действие, а не обобщенное. Потому, в первую очередь, оценивайте итоги рабочего дня конкретным результатом, а не процессами. В моей практике я часто сталкиваюсь с сотрудниками, которые меряют свою эффективность процессами. И чаще всего они не понимают, что результат важнее процесса. Они не видят между этими действиями разницы. Один из моих последних диалогов с менеджерами как раз касался процессов. При обсуждении, промежуточных цифр выполнения плана, я спросил про действия, которые были совершены за это время. Менеджер ответил, что много звонил, общался по зуму и встречался лично с клиентами. Я говорю, отлично! А теперь давай оценим какой результат этих звонков, зум-переговоров и личных встреч. Давай оценим конкретику. Из твоего количества звонков, например 100 звонков — сколько продаж? на какую сумму? сколько согласовано переговоров? сколько отказов? Из 100 звонков — 1 продажа, запланированы 2 зум-конференции и согласована 1 личная встреча. Вот это и есть результат этих 100 звонков. И это главная оценка эффективности менеджера. Не количество звонков, а результаты звонков. Много это или мало уже зависит от бизнеса.

Вторая основа – это постоянное общение с текущими и потенциальными клиентами. В части бизнесов продает только личная встреча. Но, в любом случае, необходимо постоянно коммуницировать с людьми. Это могут быть телефонные переговоры, общение через Skype/Zoom, через мессенджеры, типа Viber, WhatsApp или Telegram, или личная встреча. Если, вы нелюдимы или со страхом подходите к незнакомым людям, то, в продажах вам будет очень тяжко. Ваша коммуникабельность должна быть на очень высоком уровне. В одной компании, которую мы консультировали, менеджеры легко работали на входящем трафике, когда поступает запрос от клиента. От теплоты или боли клиента зависела продажа. Но, когда клиент говорил, что подумает или когда менеджерам надо было сделать исходящий запрос, то, менеджеры впадали в ступор. Они боялись звонить. Это частая психологическая проблема, которая связана или с боязнью отказа или боязнью быть посланным. Однозначно, это надо прорабатывать с сотрудниками. Чем больше звонков и общения, тем быстрее страх уйдет. Но, если, страх сильнее, то, лучше работать в отделе, который меньше связан с общением с незнакомыми людьми.

Третья основа — это выявление потребностей клиента, чтобы продать действительно нужный ему товар. Я верю на 100%, что только при таком подходе продажи будут постоянными, а не разовыми. Никогда в долгосрочной перспективе – впаривание или втюхивание не будет приносить успеха вам или компании. Потому, моя важная рекомендация будет в том, чтобы вы не шли работать менеджером в компанию, где практикуют такие подходы. Да, какие-то деньги заработать можно. Но, вы потеряете гораздо большее. Это свою репутацию. Потому, как все общение с клиентом будет завязано на вас. К счастью, не так часто, но все же я сталкивался с такими подходами, когда собственник лично прокачивал персонал, что, главное, продать здесь и сейчас. О последствиях думать будем потом. Главное, чтобы клиент купил, а подходит ему этот продукт или нет — это уже проблема клиента. Это стратегия, у которой нет будущего.

Четвертая основа — это не забывать о клиенте после первой продажи. Достаточно часто, мы наблюдаем полное исчезновение компании, после того, как мы купили у них какой-то продукт. И в очень редких случаях, после продажи, нам позвонят и спросят, насколько мы остались довольны покупкой. Вроде, бы это такая простая штука, но, в наших реалиях — это, до сих пор, производит «вау» эффект. Проявляйте заботу о клиенте, интересуйтесь, как он пользуется вашим продуктом, собирайте обратную связь, всегда будьте готовы дать необходимую консультацию. И тогда повторные продажи, а, заодно, и сарафанное радио, не заставят себя ждать. Очень редко, в компаниях внедрены, так называемые, сервисные скрипты. Нам часто приходится рассказывать ценность такого общения. И, как результат, мы наблюдаем увеличение повторных продаж в компаниях, когда лишь, внедряем один дополнительный звонок, в котором менеджер интересуется у клиента, доволен ли он покупкой. После таких звонков, после такого проявления заботы, у клиента формируются доверие и приятные эмоции и он с большей вероятностью вернется и, более того, порекомендует знакомым вашу компанию.

Конечно, есть еще масса важных нюансов в работе менеджера по продажам. Но, я выделяю эти, как одни из самых главных. Эти 4 пункта — основа успешных продаж. И, если, вам откликаются все эти вещи и вы осознаете, зачем они нужны, то, вы понимаете основу продаж, и вам будет гораздо легче добиться успеха в этой профессии.

Ссылка на статью на ресурсе MC Today.