Есть ли различия в продаже женщинам или мужчинам в процессе B2B продаж?

В начале 2000-х годов сеть магазинов Lowe предпринял усилия для привлечения большего числа женщин-покупателей, сделав более широкие проходы, более яркое освещение, большее количество дорогих вещей на нижних полках, более чистые туалеты. Почему? Потому что исследования показывают, что женщины принимают 80% всех решений по улучшению дома.

«Но это все B2C», — подумаете вы. «В продажах B2B, разве влияет пол человека на решение? Клиенты принимают решения одинаково — цена, функциональность, ценность, которую они получают, и рекомендации своих коллег».

Если вы придерживаетесь такого подхода, как продавец, возможно, пришло время переосмыслить свои подходы.

Ведущий лингвист по продажам Стивом В. Мартином совместно с компанией ZoomInfo опросил более 350 покупателей B2B, и мы задали этот вопрос: существуют ли различия в продаже B2B решений женщинам и мужчинам?

На самом деле, есть некоторые существенные различия.

Вот вывод, который может повлиять на ваши продажи: и мужчины, и женщины предпочитают электронную почту холодным звонкам, но мужчины на 50% чаще, чем женщины, принимают ваш холодный звонок.

Кто предпочитает телефонный звонок?

36% мужчин
23% женщин

Кто предпочитает электронную почту?

63% женщин
38% мужчин

Кто предпочитает сообщение LinkedIn?

21% мужчин
12% женщин

Небольшой процент (5% мужчин, 2% женщин) предпочитают старомодное письмо.

Совет для профессионалов: наличие прямого номера телефона и адреса электронной почты для вашего клиента очень, очень важны; без этой информации у вас значительно меньше шансов привлечь внимание покупателя. И, несмотря на дебаты «холодный звонок мертв», комбинированный эффект холодного звонка и электронной почты остается наиболее эффективным методом.

Заключительные мысли о гендерных различиях в продажах B2B.

Конечно, пол, безусловно, не единственный фактор и не самый значимый фактор — для эффективной персонализации продаж. Разумеется, это исследование не предназначено для характеристики всех мужчин и женщин.

Однако, как показывают приведенные различия, у клиентов мужчин и женщин различные предпочтения в бизнес общении. Стереотипы существуют. Мы считаем, что важно подвергать сомнению личные предположения: они часто ошибочны, и иногда, это стоит нам много денег.

Источник