Как оценить эффективность менеджера

Для оценки эффективности менеджера по продажам необходимо сделать следующее. Разберем на примере, если, в вашем отделе работает 3 менеджера по продажам: Иванов, Петров и Сидоров. Надо сделать такой анализ за последние 6 месяцев в разрезе каждого месяца и каждого менеджера.

Всю информацию вносим в таблицу Excel или в гугл-таблицу. Вначале берем данные за первый месяц.

1. Определяем сколько запросов получает каждый менеджер.
2. Определяем долю полученных запросов к общему.
3. Определяем количество успешных сделок.
4. Определяем долю успешных сделок к общему.
5. Считаем процент конверсии.
6. Если, есть планы, то, добавляем поставленные планы.
7. Добавляем факт продаж.
8. Считаем процент выполнения плана.
9. Определяем долю в общих продажах.

Таким же образом, вносим данные за последующие 5 месяцев и подбиваем итоги суммарно по последним шести месяцам.

Данные берете, скорее всего, из нескольких источников (учетная программа, например 1С и из CRM-системы).

На основании такой таблицы, определяем эффективность каждого менеджера.

На какие показатели смотреть, в первую очередь:

1. Процент конверсии запросов в продажи.
2. Процент выполнения плана.

Конечно, можно добавлять еще такие показатели, как активная клиентская база, средний чек, время телефонных звонков. В зависимости, от специфики вашего бизнеса.

Конечно, такой отчет по промежуточным итогам месяца, нужно делать минимум 1 раз в неделю, чтобы была возможность после анализа показателей, вносить корректировки в действия менеджеров отдела продаж.

Как нанять эффективного менеджера по продажам можно прочитать здесь.