Самая главная ошибка, которую допускают менеджеры по продажам
Вы один из тех замечательных менеджеров по продажам, которые понимают ценность обучения продажам. Вы постоянно участвуете в обучающих семинарах или лекциях, но вы по-прежнему не получаете результатов, которые хотели бы видеть. Чего не хватает?
Подготовка к звонку или встрече!
Для менеджера по продажам, подготовка к звонку или встрече является фундаментальным шагом в получении результата. Однако менеджеры по продажам часто забывают об этом важном шаге. Недостаток планирования приводит к неправильному диагностированию проблемы клиента и предоставлению неэффективных решений. Позвольте, поделиться небольшим примером.
Менеджер по продажам Макс хорошо относится к работе и обладает высоким трудовым этикетом. Но у него проблемы с заключением сделок. «Ваша цена слишком высока» — самое распространенное возражение, которое он слышит.
Эффективный менеджер по продажам инвестирует время в предварительное планирование. Он ПЛАНИРУЕТ и СОЗДАЕТ вопросы, чтобы раскрыть первопричину проблем с продажами, в данном случае, проигравших из-за ценового возражения.
Должна ли разведка быть в вашей воронке продаж? Как разведка соответствовала критериям, которые мы установили для нашего идеального клиента? Какие данные вы получили в предварительном звонке, чтобы определить это? Мы это называем квалификацией лида.
Существует большая вероятность, что продавец не задавал эти уточняющие вопросы, и в процессе продаж это оказался клиент, который никогда не купит такой продукт из-за его стоимости. Просто потому, что ему действительно эта покупке не по карману.
Как руководитель, вы должны выяснить РЕАЛЬНУЮ причину, по которой продавец пропустил эти вопросы. Это потому, что он считает, что эта разведка напрасная трата времени? Или он не задал вопросы, потому что уступил психологическому давлению перед клиентом, в момент предполагаемой разведки.
Вы также можете выявить, что продавец не задавал этот стратегический вопрос, потому что он недостаточно практиковал методологию опроса из ваших скриптов продаж. Он не задал вопрос и, как следствие, упустил возможность раскрыть боль потенциального клиента. Неудивительно, что Макс проигрывает при возражении «Дорого». Он не задавал вопросов высокого уровня, чтобы определить цену проблемы клиента.
Все успешные менеджеры по продажам тратят время на подготовку. Они думают о «боли» клиентов и затем планируют эффективные вопросы, чтобы правильно квалифицировать клиентов и тем самым избегать отказов при общении с клиентами.
