Правила Больших Продаж

Анализируйте опережающие показатели

Есть опережающие и запаздывающие показатели. Запаздывающие показатели — это показатели, на которые уже нельзя повлиять. Например, первого числа вы анализируете факт отгрузок или факт зашедших денег за предыдущий месяц. Эти данные вы уже не в силах изменить. Другое дело, опережающие показатели. Благодаря, работе над опережающими показателями в течение месяца, вы по факту влияете на окончательные итоги, то есть, на запаздывающие показатели.

Самые важные опережающие показатели:
Количество звонков
Количество отправленных коммерческих предложений
Количество проведенных личных встреч

Чем больше звонков, встреч, отправленных предложений, тем, больше вероятность, что итоги месяца будут гораздо лучше.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Давайте моментальную обратную связь на запросы

Если при запросе, вы отвечаете клиенту в течение 5 минут, то, кратно увеличиваете вероятность того, что, он купит продукт у вас. Если, клиент получает обратную связь даже через час, шансы уже значительно ниже. При этом, по статистике, которую собирал университет Гранта Кардона, средняя обратная связь составляет более 24 часов.

Но, зачем рисковать и упускать клиента. Внедряйте требование для менеджеров по продажам – давать обратную связь не более, чем через 15 минут!

Список обязательных элементов, которые так или иначе влияют на быструю обратную связь:
Подключенный чат-бот
Интегрированная IP-телефония

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Делайте скрипты продаж простыми

То, что скрипты продаж необходимо использовать в любом бизнесе, это само собой разумеющееся. Но, многие делают эти скрипты очень сложными. Чем плох сложный скрипт?

Такой скрипт сложнее запомнить
В нем легче запутаться
Он будет звучать более искусственно

Наиболее эффективный скрипт — это простой скрипт:
На одном листе размера А4
Включающий в себя максимум два сценария, но, которые потом ведут на одну и ту же линию разговора.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Создавайте учебник по продуктам

Данный учебник просто необходим вашим сотрудникам. Благодаря этому учебнику, у них всегда перед глазами будет важная информация по вашему продукту. Более того, новые сотрудники, которые приходят работать в компанию, сразу получают необходимую информацию, которую сразу могут использовать в работе.
Что должно быть в этом учебнике:
История и миссия компании
Перечень ваших основных продуктов
Технические характеристики продуктов
Конкурентные преимущества продуктов
Портрет целевой аудитории под каждый продукт

Конечно, ваши сотрудники должны знать наизусть эту информацию. Но, все же гораздо лучше, когда эти данные систематизированы.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Изучайте как работают конкуренты

Чтобы занимать лидирующие позиции в своей нише, вы должны знать практически все о работе конкурентов.

На что вы должны обращать особое внимание:
Сайт конкурентов и трафик на этот сайт
Ценообразование на основные продукты
Маркетинговые мероприятия
Структура и модель отдела продаж
Основные каналы продаж

При этом, обязательно изучайте работу не только конкурентов, которые работают с вами на одном рынке, но, и компании, которые работают на западных рынках. В большинстве бизнесов, оттуда приходят новые тренды и новшества.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Делайте минимум 6 касаний с потенциальным клиентом

Сколько касаний с потенциальным клиентом делают ваши менеджеры по продажам? По статистике, не более двух. В очень редких случаях – три касания. На самом деле, клиент может находиться еще на стадии принятия решения, а его уже вычеркнули из списка.

Какие это могут быть касания:
Отправка видеопрезентации с качественными характеристиками продукта
Отправка поздравления с праздниками
Отправка коммерческого предложения в формате личной видеопрезентации
Отправка ссылки на полезную статью на вашем сайте
Отправка приглашения на участие в тестировании продукта
Отправка отзывов от ваших текущих покупателей
Отправка ссылки на полезный телеграм-канал вашей компании

Знайте, что оптимальным каналом для продолжения касаний с потенциальным клиентом является мессенджер Viber или Telegram. Процент открытия отправленных сообщений очень высокий. Тем более, устанавливается личный контакт, что, однозначно, сближает и увеличивает шансы на то, что человек все-таки купит ваш продукт.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Проводите аттестацию сотрудников

Готов поспорить, что, если, вы сейчас подойдете к любому своему менеджеру по продажам и спросите, чем ваша компания или ваш продукт лучше других, то, вы услышите совсем не те ответы, которые бы вы хотели услышать. А еще можете спросить, что они отвечают на возражения «Дорого» или «Я подумаю». И здесь вас тоже ждет удивление и понимание того, что сотрудники говорят абсолютно не то, что нужно. Для адекватной оценки реальной ситуации, проводите аттестацию сотрудников.

Что обязательно нужно включать в аттестацию для проверки у менеджеров по продажам:
Конкурентные преимущества топовых продуктов
Конкурентные преимущества компании
Текущее ценообразование на топовые продукты
Текущие акции
Новинки в ассортименте
Перечень апселлов и кросселов к топовым продуктам
Текущие план и факт продаж
Основные инструменты для выполнения плана продаж
Этапы общения с потенциальным клиентом при входящем звонке
Ответы на самые популярные возражения

Такие аттестации, я рекомендую проводить не реже 1 раза в квартал.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Внедряйте нематериальную мотивацию

Конечно, деньги – это сильная мотивация. Но, если, в вашей компании еще не используется нематериальная мотивация, то, вы теряете. Иногда, сотрудники, за очень простые вещи, добиваются потрясающих результатов.

Какие могут быть варианты нематериальной мотивации:
Поход в боулинг всем отделом при выполнении месячного командного плана
Планшет для сотрудника, который продает больше всех в течение трех месяцев подряд
Абонемент в спортзал
Билеты в кино на двоих
Посещение спа-центра или массажного салона
Дополнительный выходной для лучшего менеджера
Размещение фотографии лучшего менеджера на доске почета или на сайте компании

Можете придумать любые свои варианты, главное, чтобы они были интересны вашим сотрудникам.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Ставьте планы по продажам

В большинстве компаний почему-то не ставятся планы по продажам. Есть небольшой оклад и процент от отгрузок или возвращенных денег. Считается, что таким образом, у менеджера неограниченный заработок. Хорошо работал – заработал миллион. Плохо работал – заработал крохи. Но, якобы, все в ваших руках. Но, это не совсем так.

Почему план по продажам лучше процента:
У менеджера есть определенная цель. Когда есть цель – по-другому выстраивается работа
Минимизировано влияние чувства «достаточно». Для некоторых менеджеров бывает достаточно заработать какую-то определенную сумму денег
Можно использовать коэффициент. Чем больше процент выполненного плана, тем больше сумма заработка. В том числе, и за перевыполнение поставленного плана
Появляется возможность ставить командный план. При выполнении командного плана – каждый получает какую-то премию. Таким образом, те, кто уже сделал свой план не останавливаются на достигнутом, а продают еще больше, чтобы помочь выполнить командный план

И что немаловажно, планы должны быть амбициозными, но выполнимыми.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Ищите новых клиентов

Наивно предполагать, что для благополучия и развития вашей компании, будет достаточно текущей клиентской базы. Клиенты имеют привычку пропадать. Иногда, надолго и в достаточно большом количестве. Потому, это вопрос времени, когда ваши продажи начнут проседать, если, вы не ищите новых клиентов.

Какие каналы вы можете задействовать для поиска новых клиентов:
Платная реклама в Google
Платная реклама в Facebook
Платная реклама в Instagram
Платная реклама в YouTube
Рассылка коммерческих предложений по холодной базе
Участие в профильных выставках
Участие в бизнес-конференциях

Это лишь небольшая часть вариантов, которые могут обеспечить вам приток новых клиентов. У каждого варианта свои плюсы и минусы. Для одного бизнеса, Instagram может стать лучшей площадкой для привлечения новых лидов, а для другого – он может быть абсолютно неэффективным. Разумеется, и подходы продаж в этих вариантах совершенно разные. Одно дело – общаться с потенциальным клиентом на профильной выставке у стенда и совершенно другое дело, делать холодный звонок или рассылать коммерческие предложение по холодной базе.

Добавляйтесь в удобные каналы получения полезного контента про продажи:
Telegram: https://t.me/alexdanilovtm
Instargam: https://www.instagram.com/alexander_danilov_insta
Facebook: https://www.facebook.com/alex.danilov.tm

Знайте целевую аудиторию

Выявление целевой аудитории — один из самых главных этапов при построении любого бизнеса. Когда вы не знаете, кто ваш потребитель, то, продажи идут вслепую. По этой причине сливаются миллионы бюджетов и закрываются тысячи бизнесов. Сам, достаточно часто, попадаю на рекламу ресторана или тренажерного зала в одном городе, когда я живу в другом. Какая вероятность того, что, я буду в этом городе и схожу, именно, в этот ресторан. Минимальная вероятность. А все потому, что, тем, кто настраивал рекламную кампанию не дали информацию о целевой аудитории. А, сами, кто настраивал не посчитали нужным это узнать или согласовать (как, по идее, это должно быть) и запустили рекламу на всю страну или на крупные города!

Что вы обязательно должны знать о своей целевой аудитории:
Пол
Возраст
Семейное положение
Географическое местоположение
Уровень дохода
Интересы и увлечения
Жизненные ценности
Зачем будет покупать ваш продукт
Когда будет покупать ваш продукт
Где будет покупать ваш продукт

Не забывайте про то, что, если, у вас разные продукты, то, и целевая аудитория у них разная.

Делайте ABC-анализ

ABC-анализ помогает структурировать данные для определения дальнейших действий. В его основе лежит принцип Парето, который гласит, что 20% всех продуктов делают 80% всего оборота. Где категория A – это те самые 20% продуктов, которые делают 80% оборота, категория B – это 30% продуктов, которые делают 15% оборота и категория C – это 50% продуктов, которые делают 5% оборота.

По каким показателям я рекомендую делать ABC-анализ:
По обороту продуктов
По прибыли продуктов
По обороту клиентов
По прибыли клиентов
По дебиторской задолженности клиентов
По обороту каналов продаж
По прибыли каналов продаж

Каждый такой ABC-анализ дает вам пищу для размышлений. Например, вы увидите, что один клиент может занимать пятое место по обороту, и он же может занимать всего двадцатое место по прибыли.

Возвращайте потерянных клиентов

Для того, чтобы проанализировать сколько объемообразующих клиентов ушло от вас за последние 6 месяцев, запустите один простой отчет. Просто выгрузите в Excel все ваши отгрузки за последние 6 месяцев. Сделайте сводную таблицу и отсортируйте в ней всех клиентов по объему отгрузок. И начинайте выделять тех, кто не покупал у вас за последние три месяца. Считайте, это уже потерянные клиенты.

Какой должен быть порядок действий, чтобы вернуть потерянного клиента:
Подготовиться к звонку (собрать данные по датам, суммам и позициям последних закупок).
Позвонить клиенту и выяснить причину отсутствия закупок.
В зависимости от причины, предложить варианты продолжения сотрудничества.

Какие причины прекращения сотрудничества возникают чаще всего:
Клиент нашел похожий товар где-то дешевле. И речь может идти об 1 или 2%.
Клиент получил брак, который менеджеры не захотели менять. А стоило поменять. Ведь обмен брака мог выйти в копейки по сравнению с потерянной прибылью.
Клиент обижен отношением. Нужно разбираться в ситуации.
У клиента поменялись потребности. А с этим никто никогда не разбирается. Хотя, выявление потребностей клиента – важнейший элемент в продажах.

Для того, чтобы не допускать ситуации, когда от вас уходят объемообразующие клиенты, достаточно просто держать руку на пульсе. Запускайте 1 раз в 2 недели отчет, который выводит отгрузки по клиентам и смотрите отгрузки, хотя бы по топовым клиентам. Если, отгрузок нет, сразу начинайте задавать соответствующие вопросы ответственным сотрудникам.

Собирайте обратную связь

Хотите улучшить свой бизнес? Просто начните собирать обратную связь от своих текущих клиентов. Они первые вам скажут, где вы лажаете и что вы могли бы делать лучше. Вы узнаете всю правду о вашем сервисе, клиентской поддержке, скорости доставки и качестве продукции. И, конечно, о корректности вашего текущего ценоообразования. Заодно, клиенты скажут, как вы еще можете быть полезны для них.

Как получить обратную связь от клиентов:
Проводите анкетирование.
Позвоните вашим постоянным клиентам и узнайте все в простом телефонном разговоре.
Внедрите форму обратной связи на сайте.
Проведите опрос в социальных сетях среди своих подписчиков.

И, главное! Не берите обратную связь, только для галочки. Берите обратную связь, чтобы быстро исправлять ваши промахи и становится лучше для ваших клиентов.

<< 1 2 3 4 5 >>