ПРАВИЛА БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Внедряйте бонусы за новых клиентов
Как известно, привлечь нового клиента гораздо дороже и сложнее, чем активно работать со старым клиентом. Но, ведь этот старый клиент тоже когда-то был новым. Потому, компания всегда должна находиться в поиске новых клиентов. И для того, чтобы этот поток новых клиентов не прекращался, очень хорошо работает дополнительная мотивация для менеджеров по продажам. При этом, этот бонус за привлечение нового клиента должен быть достаточно ощутим для кошелька менеджера. Да, компания разово, выплачивает приличную сумму менеджеру, но, затем, компания долго и прибыльно работает с этим клиентом. Чтобы избежать всяких хитростей со стороны менеджера, можно выдавать бонус только после третьего заказа нового клиента (или после третьей оплаты). Конечно, это больше применимо к бизнесам, где стоимость продукта не самая дешевая и где используются повторные продажи.
Внедряйте воронку продаж
Конечно, для наиболее эффективной работы с воронкой продаж, ее лучше настраивать в CRM-системе. Воронка продаж – это цепочка касаний с потенциальным клиентом, благодаря которым он постепенно продвигается к покупке.
Стандартная воронка продаж выглядит следующим образом:
✅ Звонок или заявка с сайта
✅ Отправка коммерческого предложения
✅ Презентация продукта (телефон, скайп или личная встреча)
✅ Подписание контракта и выставление счета
✅ Оплата
Самое главное! После внедрения воронки отслеживайте на каком этапе воронки вы больше всего теряете клиентов.
Выделяйте сотрудника для ВИП-клиентов
Многие компании не разделяют клиентов на ВИП и обычных. Всех клиентов обслуживают все менеджеры и используются одинаковые подходы. Но, на самом деле, подходы к клиентам, которые покупают на большие чеки и подходы к клиентам, которые покупают продукты с минимальным или средним чеком должны отличаться. Это другая длина сделки, другие критерии принятия решения, гарантии, ответственность и многое другое. Соответственно, это должны быть совсем другие скрипты, другая воронка в CRM. И, как правило, другие менеджерские компетенции. Ведь все знают, что делать большие чеки с B2B, не тоже самое, что продавать в интернет-магазине на 10 долларов. Потому, для ключевых клиентов, которые могут купить у вас на большие чеки выделяйте отдельных менеджеров, которые, используя свои подходы, будут заключать сделки с гораздо большей вероятностью, чем, если их будет вести менеджер, который первым снял трубку.
Нанимайте адекватных сотрудников
Ни один хороший повар не рождается хорошим поваром. Это приобретенные навыки, которые человек получает уже в осознанном возрасте. А вот моральные и человеческие принципы закладываются с детства. И, если, человек, простите, дерьмо, то, его профессиональные навыки уже не так важны. Потому, если в вашей команде, есть менеджер по продажам-звезда, который продает больше всех, но, при этом, он просто разлагает коллектив или ведет себя вызывающе, то, гоните такого без сожаления. Я постоянно повторяю, нанимайте тех сотрудников, которые близки вам по духу, с которыми вам приятно общаться. А научить продавать можно любого. Главное, чтобы человек был хороший )
Ставьте задачи по технологии SMART
Это достаточно старая методика постановки задач. Но, обратил внимание, что многие до сих пор не знают о ней, а те, кто слышал об этом – не знают, как эту технологию использовать. Типа, аббревиатуру слышали, а что это, на самом деле, не слышали. Так вот, эта технология, которая позволяет ставить задачи сотрудникам таким образом, чтобы задача выполнялась с максимальной эффективностью.
Что значит SMART в плане постановки задач.
✅ S (Specific). Конкретность. Задача должна быть конкретная, четкая, понятная. Например, отгрузить продукцию А на клиента Иванова в размере 1000 денег до 25 числа текущего месяца.
✅ М (Measurable). Измеримость. Задача должна быть измеримой. 1000 денег говорит об этом. Значит менеджер знает, при каком условии задача будет выполнена. Отгрузит на 500 денег, значит задача не выполнена.
✅ A (Achievable). Достижимость. Задача должна быть выполнима. Если, поставить задачу отгрузить на Иванова 5000 денег при его стандартных закупках 800 денег, то, такая задача просто нереальна.
✅ R (Relevant). Актуальность. Задача должна быть актуальна и уместна. Продавая на Иванова этот продукт, компания достигает поставленных целей. Например, если у продукции подходят к окончанию сроки годности, то, ее надо продавать как можно быстрее. И, конечно, Иванова необходимо предупредить об этих сроках.
✅ T (Time-bound). Сроки или ограничение по времени. Задача должна быть выполнена в четкие сроки. В нашем примере, отгрузить необходимо Иванова до 25 числа. Если, отгрузка будет произведена 26 числа, то, задача не выполнена.
Как для меня, SMART можно охарактеризовать одним словом «конкретика». Когда стоит конкретная задача, то, выполнять ее гораздо проще и результаты оценивать легче.
Увеличивайте активную клиентскую базу
Активная клиентская база или АКБ – это клиенты, которые постоянно работают с вашей компанией. Они не теряются на несколько месяцев, а покупают ваш продукт каждый месяц. Именно, эти клиенты являются очень важными для каждого бизнеса. Это постоянный приток финансов в бизнес, который позволяет эффективно планировать расходы и инвестиции. Чем больше таких активных клиентов, тем, сильнее компания. В идеале, чтобы в компании был запланирован прирост по таким клиентам, не меньше, чем 5-10% в месяц, в зависимости от бизнеса.
Анализируйте потери в воронке продаж
Если, вы будете понимать на каком этапе срывается сделка, то, сможете продумать план действий по влиянию на эти срывы. Но, если, вы этого не знаете, то, как повлиять?
Например, на вашем сайте побывало 100 посетителей, а заявку оставил всего один. Значит, проблема в сайте или в вашем оффере. Надо что-то менять. Или, например, было отправлено 50 коммерческих предложений и получен всего один ответ. Значит, надо разбираться с этим этапом. Для начала, определить открываются ли письма. Для этого, все письма необходимо отправлять через сервисы, которые позволяют это увидеть. Если, письма открываются, а ответов нет, то, проблема в коммерческом. Надо его переделывать. Конечно, мы говорим, про отправку коммерческих целевым клиентам. Возможно, даже, по их запросу.
Таких потерь в воронке несколько. И важно понимать, на каком этапе отваливается больше всего потенциальных клиентов. И для каждого этапа планируйте действия по снижению этого показателя.
Используйте правило 4 секунд
Правило 4 секунд — это из важных элементов общения по методу Straight Line (метод прямолинейного убеждения), который активно продвигает Джордан Белфорт, известный Волк с Уолл-стрит.
Эти первые 4 секунды общения очень важны. По ним, потенциальный клиент складывает первое впечатление. За эти 4 секунды, человек должен услышать в вас:
✅ энтузиазм (бодрый и энергичный голос человека, который заинтересован в решении проблемы звонящего)
✅ красноречие (говорит четкие вещи, не мямлит, не экает и бэкает)
✅ экспертность (тон эксперта, который знает о чем говорит и к этому человеку стоит прислушиваться)
При правильном выстраивании скрипта этих 4 секунд, человек начинает доверять вам. И в течение всего разговора, вы не должны терять эти завоеванные позиции. Энергетика, четкое выражение своих мыслей и доскональное знание продукта.
Продавайте ценность, а не цену
Очень часто сделки срываются при объявлении цены потенциальному клиенту. Если, после этого этапа, клиент перестал выходить с вами на связь, значит цена для клиента показалась завышенной. А завышенной цена становится тогда, когда клиенту не продали ценность продукта.
Потому очень важно перед объявлением цены, продать клиенту ценность вашего продукта. Чтобы клиент понял, что с помощью вашего продукта он решит все проблемы, уберет свою боль. Он должен понять, что получит выгоду от сотрудничества с вами. И тогда цена, даже, если она достаточно высокая, будет для него оправдана.
Задавайте вопросы, выявляйте потребности, давайте экспертные советы и только после этого переходите к обсуждению цены. Но, никак не на первом этапе общения
Анализируйте лидеров в нише
Один из самых простых способов достигать новых высот в бизнесе — это учиться у лучших, то есть у лидеров рынка. Постоянно следите за компаниями, которые для вас являются бенчмарком (примером для подражания, ориентиром).
Какие вещи нужно отслеживать:
✅ Какие услуги предлагают
✅ Как выглядит их сайт
✅ Как ведут свои социальные сети
✅ Какую модель продаж используют
✅ В каких рекламных каналах продвигаются
После изучения этой информации, подумайте, как вы можете использовать эти знания для усиления вашего бизнеса.
Влияйте на цикл сделки
Если, вы работаете в сегменте B2B, то, знаете, что контракты очень и очень редко подписываются сразу. Обычно, это три-четыре недели или месяца проведения переговоров в зависимости от вашей ниши или сложности клиента.
Но, есть базовые параметры, которые необходимо соблюдать и которые влияют на успешность заключения контракта. Например, если, пришел запрос, то, первый ответ необходимо предоставлять в течение 24 часов. Если, клиент не отвечает на ваше письмо, нельзя ждать две или три недели, чтобы написать ему письмо-напоминание. Такие поздние ответы непозволительно затягивают цикл сделки. Не отвечает человек на запрос — ставьте напоминание через 2 дня написать ему. Опять молчит — пишите в мессенджер или звоните. Но, не увеличивайте цикл сделки, только лишь потому, что вам неудобно напоминать о себе или вы просто забыли.
Формируйте 3 уровня доверия
Чтобы значительно повысить вероятность покупки вашего продукта, необходимо, чтобы новый клиент прошел три уровня доверия.
1️⃣ уровень. Доверие к продукту. Потенциальный клиент должен понимать, что продукт закроет его потребности.
2️⃣ уровень. Доверие к продавцу. Продавец должен вызывать доверие, даже, если продажа делается по телефону.
3️⃣ уровень. Доверие к компании. Про вашу компании нет плохих отзывов. А, если такие отзывы есть, то, вы реагируете на них публично и исправляете свои ошибки.
Конечно, формирование трехуровневого доверия не есть гарантия покупки. Но, сам процесс продажи будет проходить гораздо легче.
Используйте RFM-анализ
RFM-анализ используется для сегментирования клиентов и позволяет выявлять клиентов, которые приносят больше всего денег в компанию.
Что значит RFM:
✅ R (Recency). Давность. Этот показатель показывает сколько времени прошло с последней покупки клиентом.
✅ F (Frequency). Частота. Этот показатель показывает как часто покупает клиент.
✅ M (Monetary). Деньги. Этот показатель показывает на какие суммы покупает клиент.
Клиенты, которые покупают на постоянной временной основе, покупают часто и на большие суммы являются самыми важными клиентами для любого бизнеса. Выделяйте их и не позволяйте себе их терять.
НАШИ КЛИЕНТЫ
