Основные функциональные обязанности менеджера по продажам

Во многих компаниях, где вы работаете или будете работать, нет регламентированных функциональных обязанностей. Потому понять, что является вашей работой, а что нет, порою очень сложно.

В данном уроке, мы рассмотрим самые распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам.

1. Выполнение плана продаж. Самый важный пункт, с точки зрения, функционала. Собственно, должность называется менеджер по продажам.
2. Возврат дебиторской задолженности. Проданный, но не оплаченный товар, проданным не считается. Пока вы не забрали деньги, то, товар еще не считается проданным, а всего лишь отгруженным.
3. Прием и обработка входящих заявок. Если, вы принимаете заказы по телефону, то, будьте всегда на связи. Перезванивайте на пропущенные звонки. Это может звонить клиент с заказом. Используйте скрипты при общении.
4. Контроль отгрузок. Очень важно контролировать полноту отгрузок. Если, какая-то позиция вылетает из заказа, то, необходимо позвонить клиенту, предупредить об этом, и договориться о замене на другую позицию.
5. Поддержание взаимоотношений с текущими клиентами. Держать на контроле отгрузки – это значит понимать, кто из ваших клиентов еще не отгрузился в этом месяце. Потому, держать постоянную связь с клиентами очень важно. Хотя бы, для того, чтобы позвонить с вопросом, когда ждать заказ или проинформировать об акции.
6. Создание и поддержание клиентской базы в актуальном виде. ФИО клиентов, их телефоны, электронные адреса, адреса офисов, дни рождения. Эта информация должна быть у вас в электронном виде. Обязательно в упорядоченном виде. Если, в компании внедрена CRM-система, то, используйте ее для этого.
7. Сбор информации о потенциальных клиентах. Кто может стать вашим клиентом и увеличивать объемы ваших продаж? Обращайте внимание на каждую возможность. Увидели новый магазин, который открылся на вашей улице или увидели рекламу в фейсбуке какой-то компании. Каждый из них может стать вашим новым клиентом.
8. Поиск новых клиентов (холодные звонки). Звонки по холодной базе – это одна из самых сложных функций. Мало кто любит это дело. Еще меньше, кто умеет. Но, кто умеет – тот добивается потрясающих результатов. Обязательно используйте скрипты продаж.
9. Оживление «мертвых» клиентов (звонки по старой клиентской базе). Бывает так, что десятки клиентов, которых уже давно списали, готовы начать заново сотрудничать. Им просто надо позвонить. Найдите старую клиентскую базу и вперед обзванивать клиентов. Опять же по скрипту.
10. Подготовка коммерческих предложений. Имея на руках, интересное и хорошо проработанное коммерческое предложение, вероятность заключения контракта увеличивается в разы.
11. Проведение переговоров с потенциальными клиентами (личные встречи + телефонные переговоры). Я сторонник проведения личных встреч. При личной встрече, когда есть прямой визуальный контакт, продавать гораздо легче. По телефону гораздо проще отказать человеку. Потому, помните, цель холодного звонка – личная встреча. Конечно, если география позволяет.
12. Использование скриптов продаж при проведении переговоров. Скрипты продаж позволяют вести разговор, не путаться, быть последовательным и понимать, что отвечать при появлении возражений.
13. Проведение презентаций по услугам и акциям. Презентовать новые продукты, новые акции – это важная составляющая вашего общения с текущими и потенциальными клиентами. Помните, что новые продукты и акции – это дополнительные возможности больше продавать клиентам.
14. Консультирование клиентов по ассортименту, ценам, услугам, техническим характеристикам продукта. Вы должны выглядеть экспертом в глазах клиента. Он должен знать, что всегда может обратиться к вам за консультацией по любому вопросу, касающемуся вашей деятельности и получить квалифицированный ответ.
15. Контроль предоставления услуги после заключения договора. После заключения нового договора обязательно надо проконтролировать, как пройдет первая отгрузка или предоставление услуги. Это очень важно и будет отличным фундаментом для строительства ваших отношений с новым клиентом.
16. Организация сбора информации от покупателей по текущей работе. Собирайте обратную связь от своих клиентов. Эта информация может быть как позитивной, так и негативной. Если, это негатив, на который, вы повлиять не можете, то, обязательно докладывайте об этом руководству. Клиенту же всегда отвечайте, что информация передана руководству. Если, можете повлиять – немедленно исправляйте ситуацию.
17. Сервисное послепродажное обслуживание клиентов. После отгрузок, старайтесь звонить клиентам и спрашивать, все ли хорошо. Всем ли довольны, нет ли никаких проблем. Всем клиентам, так звонить не получится, но, ключевым клиентам звонить надо.
18. Внесение данных в CRM-систему. CRM-система позволяет вам систематизировать весь поток клиентов, не забыть о звонке или встрече. Поднять историю общения с клиентом. На сегодня, мало компаний, которые использую такую систему. Но, вы можете вести ее самостоятельно, даже в Microsoft Excel.
19. Составление отчетности по отгрузкам, оплатам, плану на день и итогам работы. Отчеты позволят вам владеть ситуацией и влиять на результаты, а не просто наблюдать окончательные итоги. Более того, некоторые отчеты позволят вам организовать свой рабочий день и значительно повысить свою эффективность.
20. Анализ текущих показателей (объемы продаж, количество клиентов, план по возврату дебиторской задолженности). Как говорят, нельзя управлять тем, что нельзя измерить. Если, у вас есть цифры, то, обязательно анализируйте наиболее важные показатели, находите тонкие места и исправляйте их.
21. Подготовка договора на поставку или на предоставление услуг с новым клиентом (совместно с юр отделом). Конечно, юридические вопросы должен закрывать юридический отдел. Ваша задача предоставить ему торговые условия, по которым вы договорились с клиентом. Конечно, в рамках условий, которые определены в вашей компании.
22. Подписание договоров с клиентами. Физическое подписание договора – это ваш вопрос. Получаете договор от юристов, отдаете на подпись клиенту и потом возвращаете в юридический отдел экземпляр вашей компании.
23. Анализ ситуации на рынке и поведения конкурентов. Всегда надо мониторить рынок. Какие выходят новинки, какие акции запускают конкуренты, как меняются цены на конкурентные продукты. Это важная часть вашей работы. Обязательно эту информацию передавать руководству и в отдел маркетинга.

Что обязательно должен знать менеджер по продажам:

✔️ Качественные характеристики продукта

✔️ Конкурентные преимущества продукта

✔️ Актуальные цены на ассортимент. Наизусть топовые позиции, если позиций много

✔️ Условия текущих акций

✔️ Условия сотрудничества (отсрочка, форма оплаты, условия по доставке)

Всегда носите с собой актуальный прайс на продукцию, шаблон договора поставки, каталог, реальные образцы (если возможно), калькулятор, блокнот, ручку – 2 шт, визитки.