Для начала, необходимо определить, какого клиента считать ключевым. 

Можно воспользоваться принципом Парето. Напомню, что, основная формулировка принципа Парето гласит, что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата. Согласно этого принципа, 20% ваших клиентов делают вам 80% продаж. Эти 20% клиентов и считаются ключевыми. 

Теперь, рассмотрим алгоритм, как определить этих клиентов.  

1. Выкачиваем из учетной программы всех клиентов за последние три полных месяца с цифрами их отгрузок. Обязательно выкачать в разрезе каждого отдельно взятого месяца. Это очень важный момент. Потом, вы поймете для чего. 
2. Добавляете колонку, в которой с помощью формулы СрЗнач, определяете среднемесячные отгрузки по каждому клиенту. 
3. Сортируете эту колонку от наибольшего значения к наименьшему. 
4. В следующем колонке, определяете процент отгрузки каждого клиента к общей сумме отгрузок. 
5. Выделяете желтой заливкой всех клиентов, у которых этот процент гораздо выше, чем у других. Например, определите планку от 3% до 7%. 
6. Вы получили список ваших ключевых клиентов. 
7. Делать такой отчет, хотя бы, раз в месяц и анализировать изменения. Какие метрики необходимо смотреть по ключевым клиентам:

   Какие метрики необходимо смотреть по ключевым клиентам: 

1. Периодичность отгрузок. Ключевые клиенты должны отгружаться каждый месяц. Для этого и выкачивались данные по каждому месяцу. 
2. Работа с топовым ассортиментом. Ключевые клиенты должны обязательно работать с топовым ассортиментом. 
3. Обороты. Необходимо ежемесячно анализировать обороты ключевых клиентов. В идеале, эти отгрузки должны увеличиваться. Если, идет падение, то, нужно срочно разбираться в причинах. 
4. Торговые условия. Рекомендую раз в квартал оценивать ценовую политику с ключевыми клиентами. Насколько она адекватна текущему состоянию рынка.

   Каким должен быть менеджер, который работает с ключевыми клиентами 

• Пунктуальным 
• Обязательным 
• Клиентоориентированным 
• Дипломатичным 
• Хитрым 
• Гибким 
• Быстро ориентироваться в ситуации 
• Экспертом высшего уровня в знании продукции (цены, конкурентные преимущества, технические характеристики) 
• Обладать определенными полномочиями 
• Знать техники ведения переговоров 
• Знать скрипты продаж 
• Уметь составлять коммерческие предложения Как необходимо работать с ключевым клиентом или какой должен быть функционал у менеджера, который работает с ключевыми клиентами 
• Быть на связи 24/7 
• Проявлять заботу 
• Решать возникающие проблемы. Быстро и без споров 
• Знать все о бизнесе клиента (как продает, кому продает, по какой цене) 
• Знать, как работает с конкурентами 
• Увеличивать ассортимент, присутствие, обороты 
• Сообщать немедленно о новых акциях или об изменении цен 
• Предлагать специальные бонусы под объемы (предварительно согласовав с руководством) 
• Предлагать индивидуальные условия работы (предварительно согласовав с руководством) 
• Поддерживать высокий уровень обслуживания 
• Посещать лично минимум 1 раз в месяц 
• Анализировать дебиторскую задолженность (особенно, если появляется просроченная) 
• Давать специальные условия на акции 
• Контролировать остатки 
• Делать обмен неликвидов 
• Менять просрочку или брак 
• Знать все контакты (собственник, склад, логист, бухгалтерия) 
• Развивать торговую команду ключевого клиента 
• Поздравлять с днем рождения, новым годом, рождеством, 8 марта 
• Приглашать на мероприятия, организованные компанией 
  
  С ключевыми клиентами надо очень внимательно работать. Ведь, потеря одного из них, очень сильно отражается на бизнесе. Также работа с ключевыми клиентами не останавливается на одной работе с текущими ключевыми клиентами.
  
  

  Еще важно делать следующее: 

• Следить за вашими клиентами, которые близки к ключевым, но, пока не попали в этот список. Их нельзя недооценивать. Более того, их надо всячески развивать. Ведь текущие ключевые клиенты не стали такими в одну секунду 
• Проводить партизанскую работу и выяснять, с какими ключевыми клиентами работают ваши конкуренты, но, с которыми не работаете вы. Продумывать план действий, который позволит вам начать с ними работать