ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С НУЛЯ
Какой руководитель компании не мечтает, чтобы его отдел продаж был хорошо организован, давал устойчивые результаты и, конечно, увеличивал объемы продаж.
Определить, корректно ли организован отдел продаж в вашей компании, можно по следующим критериям:
- Независимо от сезона или выхода на рынок сильного конкурента, у вас должен быть минимум продаж. Никакие факторы не должны повлиять на то, чтобы в конце месяца вы получили определенную прибыль.
- Рост продаж. Чтобы расти и развиваться, бизнесу неизбежно нужно увеличивать объемы продаж. Работа с показателями и план роста должен быть заложен в план работы отдела продаж, с постоянным анализом.
- У вас должна быть четкая организационная структура, все бизнес-процессы должны быть закреплены в соответствующих документах, каждый сотрудник должен знать форму отчетности и придерживаться ее.
- Если кто-то из менеджеров уходит в отпуск или увольняется, отдел продаж должен продолжить работу без потери эффективности. А для новых сотрудников должна быть предусмотрена процедура обучения и адаптации.
Это идеальная картина. Как показывает практика бизнесов, с которыми мы работали, отделы продаж обычно соответствуют, в лучшем случае, двум из этих 4-х критериев.
Итак, поговорим сейчас про обязательные этапы построения результативного отдела продаж.
- ОБОЗНАЧИТЬ ЦЕЛЬ
Построение отдела продаж, как и любое другое дело, нужно начинать с определения четкой цели. Если у вас небольшие объемы бизнеса, можно обозначить конкретную сумму, которую вы хотите получить. А может, в ваших планах получить лидерство в нише? Что для этого нужно? Чем конкретнее прописаны цели, тем лучше.
- РАБОТА С РЕСУРСАМИ
Какие расходы вы понесете в первую очередь? Аренда офиса, организация рабочего места и выплата зарплат. Все это нужно просчитать с учетом того, что на первых порах вы, вероятнее всего, не будете получать стабильной прибыли. Вы знаете, какой объем вашего продукта нужно реализовать, а отсюда нужно посчитать, какое количество менеджеров справятся с этой задачей. На будущее нужно планировать расширение штата сотрудников.
- ДОКУМЕНТАЦИЯ
Очень многие компании не получают ожидаемых результатов именно из-за плохо проработанных внутренних документов.
Мы подготовили базовый перечень документации. По необходимости его можно и нужно расширять.
Организационные документы:
- Стандарты;
- Регламенты;
- Бизнес-процессы.
Трудовые документы:
- Должностные инструкции;
- Правила внутреннего распорядка;
- Трудовые договоры и соглашения;
- Соглашение о неразглашении;
- Ученические договоры;
- Договоры на обучение.
Договорная документация:
- Договоры поставки;
- Договоры купли-продажи;
- Соглашения к договорам.
- РАБОТА С СОТРУДНИКАМИ
Одно из самых нелюбимых дел любого собственника, которое, как бы ни хотелось, нельзя обойти. Нужно просмотреть резюме сотен людей, чтобы найти достойных кандидатов, при этом доходит до собеседования из приглашенных обычно только половина.
Руководитель отдела продаж
Это Ваша правая рука. Хочется, чтобы вы не думали, что РОП отделу продаж не так уж и нужен. И были бы менеджеры, а без РОПа можно и обойтись. Хороший руководитель отдела продаж — это ваш фундамент как можно более скорого получения прибыли.
Менеджеры по продажам
Лучший способ построения отдела продаж с нуля – набор неопытных менеджеров или менеджеров с небольшим опытом работы с дальнейшим их обучением. При условии, что у вас есть опыт в продажах вы должны вкладывать им в головы правильную психологию продаж, обучать их, дать им скрипты и регламенты и, конечно, хорошо замотивировать.
Иначе Вам нужно будет найти того самого РОПа, который заменит Вас. Ну или придётся взять опытных менеджеров. Здесь стоит учесть то, что опытные менеджеры будут диктовать свои условия.
Обучение менеджеров
Сотрудник отдела продаж должен обучаться продажам с самого первого дня своей работы в компании. Не нужно полагаться на опыт менеджеров, полученный вне компании, как бы они и не старались этот опыт демонстрировать или хвалиться им.
Итак, вы должны предусмотреть 2 вида обучения:
Адаптация новых сотрудников:
- Знание продукта;
- Знание продаж;
- Знание компании
Постоянное обучение старых менеджеров:
- Тренинги от приглашенных тренеров;
- Тренинги от самих менеджеров и РОПа;
- Деловые игры
И не забывайте, что вам придется тоже постоянно обучаться, потому что руководитель, которые сам ничего не знает, никогда не станет авторитетом для своих подчиненных.
Мотивация
Способы мотивации отдела продаж могут отличаться от случая к случаю, но есть базовые принципы, которые должны соблюдаться всегда:
- прозрачность. Любую систему мотивации сотрудник должен быть в состоянии посчитать сам. Иначе текучки кадров вам не избежать.
- релевантность результату. То есть каждый сотрудник получает оплату именно за свой результат, на который он лично повлиял за конкретный период. А не за то, что он ваш любимчик или наоборот.
- КОНТРОЛЬ
- Кнут и пряник. Для этого менеджер должен четко понимать за что его вознаграждают. Потому чем проще бонусная система, тем лучше, чтобы люди могли легко посчитать возможную доплату. В противном случае упадет мотивация.
- Записи звонков. Так вы всегда сможете оценить качество работы менеджеров. Такую же систему желательно применять и в имейл-переписке.
- Видеозапись и аудиозапись зала. Она необходима для оценки работы в офисе, трафика в салоне, контроля качества проведенных переговоров, презентаций и консультаций. Да и вообще, поможет понять, чем занимаются сотрудники.
- Постоянная отчетность. Планы и результаты должны ежедневно быть перед руководителем, чтобы контролировать работу менеджеров в режиме реального времени. Автоматизируйте отчетность с помощью CRM-системы, чтобы не забирать у своих менеджеров драгоценное рабочее время на создание отчетов и постоянно не напоминать им об отчетности.
Самый быстрый и эффективный способ построить в вашей компании мощный отдел продаж — это работа под руководством экспертов, которые построят вам коммерческую структуру вашего бизнеса «под ключ».
