Холодные звонки в отделе продаж

Реализация продукции, товара или услуг предполагает расширенные методики их продвижения, рекламы и стимуляции продаж. Одним из незаменимых этапов реализации является выполнение холодных звонков, которые не всегда являются гарантией того, что конкретный клиент заинтересуется товаром или услугой, но если менеджер хорошо постарается – длительное и продуктивное сотрудничество вполне реально.

Холодный звонок – это звонок-прощупывание на предмет востребованности услуг или товара определённой категории потенциальных клиентов.

Такой формат оповещения о продавце и его предложениях является ознакомительным: менеджер предоставляет необходимую информацию и по наводящим вопросам пытается узнать, нуждается ли собеседник в товарах или услугах и насколько он заинтересован в новых деловых знакомствах и возможных сделках.

Обязательным условием грамотного холодного звонка является уточнение информации по потенциальным клиентам: роде деятельности, специфике предоставления услуг, особенностях ведения бизнеса, а также лояльности к новым партнёрам. В век информационных технологий, найти необходимую информацию не составляет никакого труда. Сопутствующим бонусом к холодному звонку при правильном подходе является расширение базы средств коммуникации с конкретным клиентом.

Для чего нужны холодные звонки?

• Расширение клиентской базы и получение контактных данных потенциальных клиентов.
• Ознакомление потенциальных клиентов с продукцией, товаром или услугой.

Холодные звонки всегда считались неотъемлемым этапом работы менеджера. И отрицательный результат – тоже результат. Именно поэтому ни одна современная компания не сможет отказаться от холодных звонков, ведь для многих из них даже один клиент, которого смогли заинтересовать с помощью холодного звонка может оказаться постоянным и самым надёжным.

Главные правила подготовки к холодному звонку:

1. Досконально изучите характеристики и свойства реализуемого товара, либо специфики и особенностей предоставляемых услуг. Менеджер должен быть готов к вопросам разного плана, включая сложные и необычные.
2. Составьте список компаний и частных лиц, которым вы собираетесь позвонить. Занесите их в таблицу и после выполнения звонка обязательно оставляйте комментарии по нему. Уточните, с кем именно разговаривали при выполнении звонка.
3. Изучите потенциальных клиентов. Так будет проще вести с ними диалог и предлагать действительно необходимые товары и услуги. Не бойтесь предлагать совершенно новый для них товар или услугу, если вы услышали заинтересованность при разговоре.
4. Настройтесь на позитивный лад, так как холодные звонки собеседники не ждут и им не всегда рады. Будьте готовы к разным реакциям и ни в коем случае не позволяете плохому настроению собеседника передаваться на ваше настроение работать и общаться с другими людьми.
5. Будьте решительными, напористыми и уверенными в себе. Нерешительность сразу слышно по телефону.

При выполнении холодного звонка необходимо не только правильно подготовиться, но и научиться удерживать внимание собеседника первую минуту разговора. От этой минуты зависит заинтересованность, желание продолжать беседу, а также, в идеале –стремление совершить покупку.

Интересно ли клиенту предложение?

О заинтересованности можно узнать не только в завершении разговора, но и в процессе его выполнения. Об этом говорят следующие моменты:

1. Озвучивание в процессе разговора вопросов, которые являются сопроводительными при проведении сделки купли-продажи: доставка, предоставляемые гарантии, наличие сервисного центра в городе и т.п.;
2. Собеседник консультируется с менеджером, как со специалистом, досконально знающим свой товар об особенностях его эксплуатации, использования или применения;
3. Собеседник молчит – думает, размышляет, а также не имеет возражений. А это уже результат;
4. Наводящие и уточняющие вопросы, которые могут касаться возможных недостатков или недоработок продукта, а также его предположительно высокой цены. В таких ситуациях рекомендуется назначить встречу и при «живом общении» обсудить интересующие моменты. В таких ситуациях следует играть на достоинствах и преимуществах товара или услуги.

Как повысить эффективность холодных звонков?

• Качественно подготовить менеджеров к данной задаче;
• Использовать специальные скрипты, доказавшие свою работоспособность;
• Выполнять постоянную проверку качества звонков;
• Интегрировать в рабочую деятельность надёжную CRM-систему, которая сможет объединить вышеперечисленные этапы.

Успешный менеджер – это специалист, способный правильно «подать» информацию о товаре и услуге, а также простимулировать заказ. Эффективная система выполнения холодных звонков – это система, вобравшая в себе все преимущества современных программ, а также лучшие качества опытных специалистов, олицетворяющих собой пресловутый «человеческий фактор».