Важные термины в продажах

Важные термины в продажах. Я бы хотел, чтобы вы использовали данную информацию, как памятку, к которой всегда можно обратиться. Если, вы в продажах новичок, то, знание значений этих слов и терминов значительно повысит вашу компетентность. В данном перечне, я собрал слова, термины или аббревиатуры, которые чаще всего встречаются в продажах.

KPI (key perfomance indicator) – ключевой показатель эффективности. Основные показатели, которые помогают определить эффективность вашей работы. Фактически, это система оценки вашей деятельности. Обычно за выполнение этих показателей сотрудники получают бонусы.

B2B (business to business) – модель продаж, которая означает, что бизнес продает бизнесу для последующей перепродажи.

B2C (business to consumer) – модель продаж, которая означает, что бизнес продает конечному потребителю.

Upsell – элемент допродажи апселл. Увеличение чека. Например, вместо минеральной воды объемом 500 мл вам продают воду объемом 1л.

Crossell – элемент допродажи кросселл. Перекрестная продажа. Например, к кофе вам продают пончик.

Downsell – элемент допродажи даунселл. Снижение чека ради покупки. Например, вместо туалетной воды объемом 100 мл вам продают объем 50 мл, лишь бы вы не ушли.

CRM (customer relationship management) – система управления взаимоотношениями с клиентами. Система, позволяющая автоматизировать и вывести на иной качественный уровень, работу с клиентской базой.

Скрипты продаж – заранее заготовленный сценарий разговора продавца с клиентом.

Возражение – несогласие с продавцом или высказывание определенных опасений по вопросу покупки продукта

ЛПР – лицо, принимающее решение.

ДЗ и ПДЗ – Дебиторская задолженность и просроченная дебиторская задолженность. То, что клиент должен компании.

FMCG (fast moving consumer goods) – быстро оборачиваемые потребительские товары. Например, продукты питания, такие как сахар или бытовая химия, например, стиральный порошок.

HoReCa (Hotels, Restaurants, Café). Еще есть Кабаре (Кафе, Бары, Рестораны). Один из сегментов клиентской базы.

УТП – Уникальное торговое предложение. Предложение, которое отличает вас от конкурентов.

Лид – это холодный контакт, который может превратиться в клиента.

Лидогенерация – генерация или сбор лидов, холодных контактов

SKU – stock keeping unit – товарная единица. Так принято называть одну единицу товара.

АКБ – Активная клиентская база. Все клиенты компании, которые находятся в активном состоянии. Которые делают систематические покупки.

Воронка продаж – действия, направленные на увеличение продаж. Клиент двигается по определенному алгоритму (воронке) от одного действия к другому, которое приближает его к совершению покупки.

Это далеко не полный список слов и терминов. Но, обладая знаниями по вышеперечисленным, вы уже не будете выглядеть любителем.