Как менеджеру по продажам влиять на выполнение плана по продажам и получению максимального бонуса.

1. Вы должны знать свой план продаж уже первого числа месяца. Если, руководство не дает цифру плана, то максимально корректно объясните, что цифра нужна, чтобы спланировать отгрузки.
   
   
2. Проанализируйте факт последних трех месяцев. Возьмите цифры по каждому клиенту в разрезе отдельно взятого месяца. Можно делать в таблице Excel. Данные легко должны выгружаться из любой учетной программы.
   
   
3. Поставьте по каждому клиенту среднюю цифру отгрузок за последние три месяца. Используйте формулу «СРЗНАЧ». Это будет ориентировочная цифра отгрузок на следующий месяц.
   
   
4. Сравните итоговую цифру с поставленным планом. Если, цифра поставленного плана больше, то, определить на какой процент.
   
   
5. Увеличьте план по каждому клиенту на недостающий процент. Таким образом, сумма предварительного плана по каждому клиенту совпадет с суммой поставленного плана.
   
   
6. Определите, кто из ключевых клиентов провалился в отгрузках за последние три месяца. Обычно, этот провал выглядит так: в феврале ключевой клиент Иванов купил на 10000, в марте купил на 1000, в апреле купил на 12000. Вы должны четко знать, что произошло с отгрузками на Иванова в марте месяце. И в обязательном порядке не дать этому произойти в мае. Да и в следующих месяцах.
   
   
7. Оцените общее количество клиентов с начала года. Естественно, в разрезе каждого месяца. У вас должна быть готовая таблица, сколько у вас было активных клиентов в январе, феврале, марте и т.д. Конечно, эта цифра должна увеличиваться из месяца в месяц.
   
   
8. Проанализируйте отгрузки топовых позиций на ключевых клиентов. Все ключевые клиенты должны покупать топовые позиции.
   
   
9. Сделайте упор на ключевых клиентов. Ключевых клиентов нужно обзвонить или обойти, в первую очередь.
   
   
10. Узнайте про маркетинговую активность в компании. Используйте на максимум предлагаемые акции для клиентов или направленные на конечного потребителя.
    
    
11. Попросите дополнительный бюджет в отделе маркетинга. Часто бывает так, что в отделе маркетинга есть дополнительный бюджет на продвижение каких-то продуктов. И чаще всего он отдается проактивным менеджерам. Тем менеджерам, которые предлагают провести маркетинговые активности на своих ключевых клиентов.
    
    
12. Оцените товарный запас у каждого клиента. Это надо делать перед получением каждого заказа. У клиентов должно быть достаточное количество товарного запаса, чтобы он мог спокойно торговать до следующей поставки. Особенно, делайте акцент на высокооборачиваемых продуктах.
    
    
13. Увеличивайте средний чек. Всегда старайтесь увеличивать заказ клиентов. Самый простой способ округлять заказ до какой-то круглой суммы или до целого ящика. Добавляйте новинки, которые появляются. Хотя бы, по одной штуке. Так сказать, на пробу.
    
    
14. Звоните «мертвым» клиентам. Звоните тем клиентам, которые с вами не работают уже несколько месяцев. Всегда такие находятся. Узнавайте причины прекращения работы. Напоминайте о себе. Рассказывайте о новинках, которые появились в вашем ассортименте, с тех пор.
    
    
15. Ищите новых клиентов. Всегда ищите новых клиентов. Это могут быть магазины, которые открылись на соседней улице, точки на рынках, компании, которые появились в городском электронном справочнике, и, даже, в поисковиках, типа Google.
    
    
16. Делайте еженедельные отчеты по отгрузкам. Каждую неделю делайте замеры. Сравнивайте факт продаж с планом продаж. Анализируйте, по каким клиентам у вас провал. По идее, за первую неделю процент выполнения плана должен быть 25%, за вторую 50%, за третью 75% и на последней неделе 100-105%.
    
    
17. Делайте упор продаж на каждую неделю, а не только на последнюю неделю. Если, выполнять план продаж в последнюю неделю, как это делают многие, то, значительно увеличивается риск срыва каких-то отгрузок. А времени повлиять на ситуацию уже практически не остается.

Каждое вышеприведенное действие влияет на выполнение плана по продажам. Вы также должны быть готовы к тому, что в вашей компании не будет плана по продажам. В принципе, на рынке существует, в основном, две мотивационные программы для менеджеров по продажам. Первая – это процент от продаж и вторая – это бонус за выполнение плана по продажам. Я являюсь сторонником обязательной постановки планов по продажам. Но, компания, в которой вы работаете, может быть иного мнения. В любом случае, выполнение данных действий приведет к увеличению продаж, что повлияет на ваш бонус. И все равно будет ли бонус завязан на плане продаж или у вас будет просто процент от продаж или от возвращенных денег.