Использование элементов допродаж

Есть три основных элемента допродаж. Это апселл, даунселл и кросселл. Используя эти элементы, можно увеличить свои продажи на 20% и более. Мало, какие компании используют это. Но, вы, как менеджер, уже будете это знать.

Апселл – это продажа продукта, изначально соответствующего характеристикам, которые нужны покупателю и который решает его проблему. Но, некоторые характеристики выше необходимых, потому стоимость такого продукта дороже, чем стоимость изначального продукта.

Например, вы пришли в магазин покупать телевизор диагональю 48 дюймов, а в итоге вам начинают продавать телевизор с диагональю 55 дюймов. То есть, это тот же самый товар, но, который обладает улучшенной характеристикой, такой, как больше дюймов. Соответственно, его цена дороже. И вы, как покупатель, начинаете сомневаться и выбирать. Может действительно стоит заплатить на 20% дороже, но, получить и более лучший продукт. Разумеется, это должно быть выгодной сделкой.

Примеры апселлов:

• Вы продаете духи 100 мл, а не 50 мл
• Вы продаете Iphone 7 Plus, а не Iphone 7
• Вы продаете путевку в 5-ти звездочный отель, а не в 4-х звездочный
• Вы продаете билет бизнес-класса, а не эконом
• Вы продаете расширенный курс обучения английскому языку, а не базовый
• Вы продаете стиральный порошок 3 кг, а не 400 гр

Даунселл – это тоже самое, что и апселл, только в другую сторону. Только в этом случае, человеку не хватает денег на покупку более дорогого продукта. И для того, чтобы не терять продажу, ему нужно продавать такой же товар, только с немного заниженными характеристиками. Например, человек пришел в магазин покупать телевизор диагональю 55  дюймов. Но, на него хватает денег. Тогда ему предлагается такой же самый телевизор только с диагональю 48 дюймов. И на который, человеку хватает денег. Покупатель должен понять, что это действительно хорошая сделка, чтобы уйти с телевизором прямо сегодня и покупает его.

Примеры даунселлов:

• Вы продаете духи 50 мл, а не 100 мл
• Вы продаете Iphone 7, а не Iphone 7 Plus
• Вы продаете путевку в 4-х звездочный отель, а не в 5-ти звездочный
• Вы продаете билет эконом-класса, а не бизнес
• Вы продаете базовый курс обучения английскому языку, а не расширенный
• Вы продаете стиральный порошок 400 гр, а не 3 кг

Кросселл – это продажа перекрестного товара. Этот товар напрямую не решает проблему клиента, но, является логичным продолжением покупки. И покупатель, когда ему предлагается такой товар, начинает думать, действительно, а почему бы мне это тоже не купить. Например, вы покупаете ноутбук, а в нагрузку вам продают сумку для ноутбука и мышку. Логично? Логично!

Примеры кросселлов:

• Вы продаете круассан к кофе
• Вы продаете влажные салфетки к подгузникам
• Вы продаете носки к туфлям
• Вы продаете картридж к принтеру
• Вы продаете коврики к машине
• Вы продаете чехол к телефону

Все эти методы являются методами увеличения продаж. Повторюсь, что многие, компании, до сих пор, не используют такие способы увеличения продаж, хотя, по статистике, такие допродажи увеличивают общий выторг на 20% и более.