Для начала разберемся с этим понятием. Целевая аудитория – это те люди, которым интересен ваш продукт и которые теоретически могут его купить. Возможно, они не готовы купить его прямо сейчас, но, повторюсь, в теории, они заинтересованы в его покупке. Для чего необходимо определять целевую аудиторию? Ее необходимо определять, для того, чтобы понимать, кто ваш покупатель, как лучше всего с ним взаимодействовать и как сделать так, чтобы эффективность потраченных денег на привлечение этих покупателей была высокой. Чтобы проводить рекламные компании для тех людей, которые могут купить ваш продукт. Если, вы рекламируете корм для собак человеку, у которого нет собаки, то, это слив бюджета. Если, вы рекламируете новый автомобиль бмв на человека, у которого минимальный среднемесячный доход – то, это слив бюджета. Если, вы рекламируете мужчинам женскую косметику – это слив бюджета. Если, вы рекламируете салон красоты, который находится в одном городе, на человека, который живет в другом городе – это слив бюджета. Надеюсь, теперь стало понятнее, зачем определять целевую аудиторию. Вы должны ее определить и предлагать купить ваш продукт только ей. Иначе, что? Правильно, слив бюджета.
Изначально, есть переживания, что сужение аудитории – приведет к потере продаж. Это не так. Вначале, направьте свою рекламу точно в цель. Не зря, целевая аудитория. И только после того, как четко определили ее и начали ей продавать, то, уже можно экспериментировать и понемногу расширять ее.
Один из самых важных шагов, которые необходимо сделать, это определить какую боль или проблему клиента решает ваш товар или услуга. При этом, вы должны понимать, что эта проблема/боль или правильней потребность может быть как открытой, то есть, человек знает об этой потребности, так и скрытой, то, есть, человек еще не знает, что у него есть потребность в вашем продукте. И, если, при открытой потребности человек уже, в принципе, готов к покупке. Он только еще не определился с выбором продукта, то, при закрытой потребности, человека еще необходимо подтолкнуть к покупке. Он еще сам не осознает, что ему нужен этот товар.
Для определения целевой аудитории очень часто используется методика 5W, которую разработал Марк Шерингтон.
В ее основе заложено 5 вопросов, каждый из которых начинается на английскую букву W. Поэтому методика и называется методика 5W (what, who, why, when, where), ответы на которые позволят выявить целевую аудиторию продукта.
Вы можете сразу же по ходу, определять свою целевую аудиторию.

Первый вопрос – это What или Что. Какой товар или услуга предлагается. Для первого самостоятельного определения целевой аудитории, выберите любых три продукта из вашего топа продаж. Пусть эти продукты входят в десятку самых продаваемых в вашей компании. В будущих уроках мы будем, кстати, рассматривать как сделать ABC-анализ продуктов.

Второй вопрос – это Who или Кто. Кто покупает ваш продукт. Ответьте на следующие вопросы внутри этого исследования:
— какого пола ваш покупатель,
— сколько ему лет,
— какой у него социальный статус,
— какое образование,
— где он живет,
— кем работает,
— сколько зарабатывает,
— какое семейное положение,
— есть ли дети,
— какая у него внешность,
— какие интересы и увлечения,
— какие сайты посещает,
— какие у него жизненные ценности,
— какие у него проблемы,
— для чего покупает ваш продукт,
— как изменится его жизнь после покупки вашего продукта?
Есть еще много дополнительных вопросов, в зависимости от ниши, какой марки автомобиль водит, где одевается, что кушает, какие книги читает, какие фильмы смотрит, какие политические взгляды, занимается ли спортом, часто ли путешествует.

Третий вопрос – это Why или Почему. Почему покупают ваш продукт? Какие проблемы решает ваш продукт? Чем руководствуется ваш покупатель при выборе данного продукта? Это может быть:
— Цена
— Узнаваемость
— Качество
— Преимущества вашего продукта
— Определенные качественные характеристики
— Нюансы использования вашего продукта

Четвертый вопрос – это When или Когда. Когда людям нужна ваша услуга или когда люди захотят купить ваш продукт. Это может быть какое-то определенное время дня, день недели, месяц, сезон, какие-то праздничные дни.

Пятый вопрос – это Where или Где. Где люди покупают ваш продукт и где принимают решение о его покупке. Это точки контакта с потребителем, где вы можете повлиять на его решение. Это может быть сайт, социальная сеть или любая розничная точка.

Также выделяют следующие виды целевой аудитории:

Первый вид — это широкая и узкая целевая аудитория. Как пример, широкая аудитория – это те, кто любят соки. А узкая – это те, кто любят только апельсиновые соки.

Второй вид — это тип клиентов. Либо ваш клиент – это b2b (для бизнеса) или b2с (для индивидуального потребления).

Третий вид – это основная или косвенная целевая аудитория. Основная – это аудитория, которая может самостоятельно принять решение о покупке. Косвенная – это аудитория, которая не пользуется продуктом, но, влияет на решение. Например, детские товары покупают родители. Сами их не используют, но, принимают решение о покупке.

Домашнее задание для определения целевой аудитории.

1.  Определите три продукта, для которого будете определять целевую аудиторию. Пусть эти товары или услуги входят в ТОП-10 ваших продаж. Сделайте три отдельные формы для определения целевой аудитории  этих продуктов.
2.  Определите, кто покупает эти ваши продукты. Выберите компании или людей, которые покупают у вас больше всего. Ваш топ-10 клиентов. Напишите ответы на все вопросы внутри исследования.  Эти вопросы указаны в разделе Кто. Какой портрет ваших текущих клиентов.
3.  Определите, почему покупают ваши продукты. Какие проблемы решает ваш продукт.
4.  Определите, когда люди покупают ваши продукты. Когда чаще всего происходит продажа.
5.  Определите, где люди покупают ваши продукты. Где чаще всего происходит продажа.