Коммерческое предложение – важная составляющая процесса продажи. Основная цель коммерческого предложения донести потенциальному клиенту выгоды работы с вашей компанией, заинтересовать его и, как минимум, вызвать желание пообщаться с вами, чтобы узнать больше о вашей компании, продукте, условиях сотрудничества и т.д. 

Основные этапы разработки коммерческого предложения: 

1. Определение продукта.
   Для начала необходимо определить, какой продукт мы будем продавать. Если, в вашей компании набор товаров или услуг из разных ниш, то, в начале, необходимо определить, под какой продукт готовится коммерческое предложение. Я противник составления общих коммерческих предложений. Типа «мы продаем все от А до Я».  
   
   
2. Определение целевой аудитории.
   Когда мы определились с продуктом, то, уже гораздо проще, определить портрет нашего идеального покупателя. Еще употребляют выражение «аватар клиента». Необходимо ответить на несколько вопросов: 

• Кто идеальный пользователь нашего продукта?
• Какой у него бизнес?
• Как он использует этот продукт в своем бизнесе?
• Где он покупает его сейчас?
  
  

3. Определение цели.
   Необходимо определиться с целью, которую вы хотите достичь отправкой коммерческого предложения. Во многих коммерческих предложениях целью является заключение договора. На самом деле, вероятность такого сценария минимальна. Необходимо несколько касаний перед тем, как потенциальный клиент станет реальным клиентом. Продажа в лоб уже не работает. Потому, я предлагаю использовать другие цели. Например, цель коммерческого предложения – назначение личной встречи, если, вы еще не встречались с клиентом. 
   
   
4. Подготовка.
   Эффективность предложения значительно повысится, если, изначально, продумать структуру коммерческого предложения. Указать в предложении максимум полезной информации для клиента, при этом, уместить весь текст не более, чем на 2 страницах формата А4. Что должно быть отражено в предложении: 

• Привлекающий заголовок
• Информация о компании
• Информация о продукте
• Конкурентные преимущества продукта
• Предложение
• Выгоды работы с вашей компанией
• Дополнительные блоки (кейсы, отзывы клиентов, гарантии, дополнительные выгоды, инфографика, ваша фотография)
• Призыв к действию
• Контакты
  
  

5. Написание текста.
   По каждому блоку коммерческого предложения нужно продумать и составить вовлекающие тексты. Задача текстов, чтобы получатель коммерческого предложения не просто начал его читать, а дочитал до конца. Обязательно необходимо проверить все тексты (предложение, сопроводительное письмо и т.д.) на орфографию и пунктуацию.  
   
   
6. Оформление.Коммерческое предложение значительно лучше смотрится, если оно оформлено на фирменном бланке. Желательный формат предложения – PDF файл. Все тексты внутри предложения делите на абзацы для более легкого восприятия. Выделяйте важные предложения или слова, чтобы потенциальный клиент обратил на них внимание. 
   
   
7. Отправка.
   Одним из самых важных элементов в отправке письма является тема письма. Тема письма должна быть написана так, чтобы получатель захотел открыть письмо. Затем в теле письма написать небольшой сопроводительный текст, в котором нужно поздороваться и в нескольких строчках объяснить получателю, что находится в прикрепленном файле. Само коммерческое предложение нельзя отправлять в теле письма. Только в прикрепленном файле. Если, в вашем предложении необходимо прикреплять дополнительные файлы, например, прайс, то, такие файлы надо прикреплять отдельными вложениями. Также идеально было бы знать, кому вы отправляете письмо. Если, указывать имя и отчество получателя, то, вероятность прочтения письма увеличивается. Личное обращение всегда подталкивает к изучению материала. Отправлять коммерческое предложение я рекомендую в период со вторника по четверг во второй половине дня. Это оптимальные дни недели и время, чтобы получатель его открыл и прочел. 
   
   
8. Контроль.
   После отправки коммерческого предложения необходимо убедиться, что письмо доставлено. Лучшим вариантом будет позвонить получателю на следующий день после отправки и уточнить получено ли письмо и, согласовать время звонка, чтобы можно было его обсудить. Для этого звонка используйте специальный скрипт, чтобы повысить вероятность получения ответа. 
   
   
9. Получение результата.
   Отправка коммерческого предложения не являются целью. Как я говорил ранее, цель коммерческого предложения — назначение встречи. Потому, анализируйте эффективность отправляемых писем. Если, после отправки 10 предложений ни один из потенциальных клиентов не захотел с вами встретиться или даже не открывал письмо, то, нужно что-то менять. Это может быть тема письма или сам оффер. На каждом этапе могут быть свои сложности. Для получения результата вам нужно не просто рассылать предложения, а управлять этим процессом. Помните, что отправка коммерческого предложения – это один из важных этапов в процессе продажи и недооценивать этот этап нельзя.