Личные качества успешного менеджера по продажам

Если, вы будете обладать этими качествами, а, я скажу, что все эти качества можно развить в себе, то, вы станете очень успешны. И, наоборот, если, если этих качеств нет, или, хотя бы большей половины, то, успеха в продажах добиться будет очень сложно.

1. Инициативность. Инициативность или проактивность – один из навыков, который Стивен Кови выделяет в своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей». Если, вы ее не читали, то эта книга обязательна к прочтению. Инициативность предполагает то, что вы не сидите без работы. Вы не работаете четко от звонка до звонка и понимаете, что работа есть всегда. Есть тип сотрудников, которые выполнили определенное задание и дальше отдыхают. Если, вы обзвонили 20 клиентов, которых планировали, раньше времени, то, позвоните еще 5. Не бойтесь брать новые вызовы. Если, к вам пришел запрос от клиента, предоставьте ему больше информации, чем он запросил. Разумеется, полезной информации. Спрашивайте у руководства, какие дополнительные задания вам могут поручить. Чаще всего, как происходит на общих собраниях. Руководитель рассказывает про какие-то новые направления или про потребность в сборе информации о конкурентах, то, используйте эту ситуацию. Не сидите, сложа руки, как большинство. Не бойтесь переработать. Предложите, чтобы вы выполнили какой-то объем работы.

2. Настойчивость. Вас не должен смущать ответ «Нет». Во-первых, «Нет» — нельзя воспринимать лично. Многие менеджеры очень тяжело переносят отказы и воспринимают их, как личную обиду. Во-вторых, помните, нет всегда может превратиться в да. И вот здесь нужна ваша настойчивость. В разумных рамках, естественно. В некоторых случаях можно повторно обратиться к потенциальному клиенту с предложением через 2 недели, а в каких-то через 2 месяца.

3. Коммуникабельность. Общительность позволяет находить общий язык с 90% клиентов. Если, вы стесняетесь, что-то спросить у человека, например, как куда-то пройти, то, в продажах делать нечего. Когда, вы попадаете в чужую компанию, то, сразу начинайте общаться с людьми, которые справа от вас или слева. Знакомьтесь, берите контакты, давайте свои. Занимайтесь нетворкингом.

4. Дисциплинированность. Как говорят, дисциплина важнее мотивации. И я с этим полностью согласен. Быть дисциплинированным, когда тебя постоянно контролируют не так уж и сложно. Гораздо сложнее, быть дисциплинированным самому по себе. Одной из важных составляющих дисциплинированности является пунктуальность. Очень важно, приходить на встречи вовремя, а, еще лучше за 10-15 минут до начала. Это однозначно лучше, чем на 1 минуту опоздать.

5. Уверенность в себе. Только продавец, который уверенно, четко и внятно говорит о компании, продукте, качественных характеристиках, выгодах сможет продавать. Когда у продажника есть уверенность, то у покупателя складывается впечатление, что вы эксперт и знаете больше, чем покупатель. Даже, если, вы говорите то, что не знаете на 100%, говорите это уверенно!

6. Трудолюбие. Вы должны любить свою работу. Тогда, это превратится не в ежедневную каторгу, а планомерное продвижение по карьерной лестнице. Лентяев никто никогда не повышает. Более того, лентяев не любят даже их коллеги. Но, если, ваша работа не доставляет вам удовольствие, то, лучше не заниматься тем, чем вы сейчас занимаетесь. Вы будете всячески избегать нелюбимой работы, делать ее некачественно и тогда о каком трудолюбии можно говорить?

7. Амбициозность. Еще Суворов говорил, что плох, тот солдат, который не мечтает стать генералом. Хороший менеджер по продажам всегда должен стремиться к большему. Это может быть, как вертикальный рост, так и горизонтальный. У меня вызывают подозрение люди, которые в продажах, работают на одной и той же должности по 7-10 лет. О каком их развитии может идти речь. Я считаю, что максимальный срок нахождения на одной и той же должности не должен превышать три года. Потом начинается деградация. Если, на том месте, где вы сейчас работаете, такого роста вы добиться не можете, то, тут только два варианта: либо уходить, либо оценить свои действия и понять, что вы можете сделать, чтобы добиться повышения.

8. Желание развиваться. Обязательно читайте специализированные ресурсы по вашей тематике. Это могут книги или статьи в интернете. Вас окружает море бесплатной информации. Конечно, после работы, хочется отдохнуть и посмотреть телевизор. Но, уделите своему обучению, хотя бы 10-15 минут каждый день. Просто поставьте себе напоминание в телефоне и каждый день в это время, старайтесь посвящать получению новой информации, которая позволит вам становится более квалифицированным сотрудником. А, соответственно, со временем и более дорогостоящим.

9. Стрессоустойчивость. В процессе общения с клиентами, вы будете сталкиваться с разными психотипами людей. И достаточно часто, вы будете сталкиваться с агрессивной или негативной реакцией. Надо научиться управлять эмоциями. Важные правила: не быть агрессивным в ответ, не вступать в конфликты, не спорить.

10. Адекватность. Для меня адекватность – одно из самых главных качеств. В моем понимании, адекватный человек – это тот человек, который понимает реальную картину мира, в котором он живет. Он твердо стоит на ногах и не витает в облаках. Он сразу понимает, что может быть правдой, а что нет. Он всегда понимает, какие требования выполнимы, а какие нет. Это касается, как требований клиента, так и его личных. Например, просить оплачиваемый отпуск в количестве 30 дней, когда в компании принято отдыхать 14 дней – яркий признак неадекватности. Сюда же для меня входит и правильная расстановка приоритетов. Какую задачу нужно делать вначале, а какую отложить на потом.

11. Дипломатичность. Продажник – это всегда хороший переговорщик. А хороший переговорщик должен быть дипломатичным. Это значит, что он должен уметь обходить острые углы, избегать проблемных и конфликтных ситуаций. Возможно, и путем хитрости. При этом, всегда добиваться поставленной цели.

12. Позитивное мышление. Будьте оптимистом. От жалоб больше товара продаваться не станет. Всегда принимайте новые вызовы с воодушевлением. Изначально, если, настраивать себя на негатив, что ничего не получится или переговоры провалятся, то, вероятность этого увеличивается. Сложно сохранять оптимизм, когда, не веришь во что-то. Знайте, у вас все получится! Верьте в себя и в то, что вы делаете!

13. Обязательность. Если, вы даете слово – держите его. Никто не будет иметь дело с человеком, который не держит своих слов. Начинайте с элементарного. Пообещали перезвонить – перезвоните. Обещали дать скидку – давайте. Если, понимаете, что, не можете это гарантировать, то, лучше сказать так: «Я сделаю все, что в моих силах». И помните, следующее. Вы можете 10 или 100 раз сдерживать обещания, но, стоит один раз его нарушить, то, все будут помнить, именно, этот один раз.

14. Вежливость. Всегда приятно иметь дело с вежливым человеком. Это касается, не только личной встречи, но, и переписки, будь-то в почте или в мессенджере. Еще никто не пострадал от того, что в начале разговора поздоровался, а в конце разговора пожелал хорошего дня. А при использовании словосочетания «спасибо вам» вообще порой достигается волшебный эффект.

15. Личное обаяние. Начинайте встречи с улыбки. Улыбка всегда воспринимается, как нечто позитивное и доброе. С хмурым лицом начинать переговоры – значит, изначально, начинать их с минусовой позиции. Конечно, нужно уметь отличать заискивающую улыбку от искренней. Уверен, вы себя знаете, как никто другой и понимаете нутром, какая у вас сейчас улыбка. Улыбка должна быть искренней. Количество переговоров, которые я начинал с улыбки, в разы чаще заканчивались тем, что я планировал достичь. Даже, если мой день до этого не сложился, в переговорный кабинет я заходил с улыбкой.

16. Уникальность. Вы должны определить, в чем ваше конкурентное преимущество. Знание ваших сильных сторон. И работать над эффективным использованием этих самых сильных сторон. Мне очень нравится фраза Брюса Ли. Я не боюсь того, кто изучает 10 000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз.

Отдельно хочу уделить внимание внешнему виду. Ваш внешний вид влияет не только когда, вы встречаетесь лично, но, и когда проводите переговоры по телефону. Чем лучше вы выглядите и красивее одеты, тем увереннее вы себя чувствуете. Потому, моя рекомендация, когда вы на работе, даже, если, вы не встречаетесь с клиентами, то, надевайте деловой стиль одежды. А на встречи с клиентами всегда надевайте деловой стиль одежды.