Эффективный отдел продаж

Создание эффективного отдела продаж – это комплекс работ, направленных на формирование ста бильного роста показателей прибыли и расширение клиентской базы. У каждой компании свои критерии эффективности, которые зависят от типа реализуемой продукции или предоставляемых услуг, объёмов рынка продаж, а также особенностей внедрения новой продукции на рынок.

Как обычно подходят к формированию отдела продаж?

Многие руководители стараются подойти к данной цели одинаково: постоянно меняют штат сотрудников, стараясь найти «идеального специалиста», пытаются найти свою уникальную систему реализации, а некоторые – расширяют сферы деятельности, что существенно усугубляет реальное положение дел. В процессе адаптации и обучения сотрудников руководство вкладывает в их знания и навыки силы и финансы, отправляя на курсы повышения квалификации, тренинги или семинары и, в процессе, не дав им раскрыться и показать себя — увольняет, подыскивая новых.

Так делать нельзя!

Как ПРАВИЛЬНО формировать эффективный отдел продаж?

В современном бизнесе не существует определённой тактики ведения дел, которая позволяет добиться абсолютно идентичных результатов и определённых успехов. Однако схожесть принципов и тактики дают свой результат, который отображается в показателях продаж и количестве новых привлечённых клиентов.

Правильный подход к организации и ведению дела предполагает участие руководства предприятия лишь в самых ответственных и требующих внимания процессах.

1. Для того, чтобы отдел добивался лучших результатов, руководству необходимо уделять максимум 20% своего рабочего времени процессу коммуникаций с сотрудниками.
2. Изучите особенности реализации продукции или услуг с учётом количества менеджеров, выполняющих работу. Насколько она эффективна? Сколько сотрудников у ваших конкурентов в аналогичном отделе. Если у них двое справляются с поставленными задачами, то почему у вас их четверо и у них всё равно ничего не получается?
3. Способствуйте налаживанию добрых рабочих отношений отдела продаж с отделами маркетинга и продвижения товара.
4. Обеспечьте идеально взаимодействие и коммуникацию между своими сотрудниками. Например: поступление оплаты за товар в отдел бухгалтерии должно быть озвучено отделу продаж. Хорошо, если это всё может контролироваться по номеру заказа и каждый из специалистов, имеющих отношение к формированию заказа, его упаковке, отправке и получению оплаты за него, мог увидеть стадию выполнения заявки и добавить необходимую информацию по ней. Также важно видеть всю остальную важную информацию: кто оформил заявку, контактные данные, время заказа и упаковки товара, отгрузки, стоимость и вид оплаты.

Секреты эффективности отдела продаж

Одним из самых эффективных инструментов автоматизации труда, позволяющих оценивать работу сотрудников и вести учёт деятельности каждого из них, является CRM-система. Это незаменимый инструмент расчёта показателей труда, а также затрачиваемого времени по каждому из этапов нагрузки на конкретного сотрудника.

В чём главные особенности наличия CRM-системы?

• Анализирует систему планирования и ведения отчётности;
• Проводит аудит службы продаж и оценивает особенности и качество работы персонала;
• Способствует разработке стратегии развития бизнеса;
• Позволяет получить общую базу контактов: клиентов, контрагентов.

CRM-система – это программное обеспечение, автоматизирующее рабочий процесс и улучшающее взаимодействие между заказчиками и персоналом организации. Система способствует повышению продаж благодаря сбору, синхронизации и распределению информации о клиентах, что существенно облегчает процесс взаимодействия между продавцом и покупателем. Именно благодаря внедрению таких инновационных подходов, координируются и совершенствуются бизнес процессы, появляется отличная площадка для анализа результатов деятельности и рабочего процесса, а также создаётся стратегия дальнейшего развития организации.

Ещё один незаменимый и достаточно эффективный инструмент, способствующий увеличению продаж, контролю их соблюдения и анализирующий KPI сотрудников по показателям работы с клиентской базой — это скрипты продаж. Они востребованы в сбытовых компаниях и колл-центрах. Их с максимальной эффективностью используют современные отделы продаж в компаниях, занимающихся реализацией товаров и услуг. Главная задача скриптов – внести максимальную ясность в любой тип коммуникации, имеющую определённую цель.

Вывод

Сегодня главным и незаменимым активом любой компании являются профессиональные сотрудники, которых нужно беречь, мотивировать на результат и развивать их способности. Если, существенно облегчить документооборот для них, процесс контроля и идентификации сделок продажи по каждому клиенту, а также облегчить процесс оформления каждой заявки, можно получить идеальный результат. Постарайтесь привлекать специалистов, исходя из их квалификации и имеющихся навыков, а для идеальной отдачи используйте систему мотивации и планирования. И не забудьте об автоматизации процесса, которая облегчит работу и позволит проконтролировать процессы без обращения к конкретному сотруднику.