Что такое апселл, даунселл и кросселл

Апселл – это продажа продукта, изначально соответствующего характеристикам, которые нужны покупателю и который решает его проблему. Но, некоторые характеристики выше необходимых, потому стоимость такого продукта дороже, чем стоимость изначального продукта. Например, вы пришли в магазин покупать телевизор диагональю 48 дюймов, а в итоге вам начинают продавать телевизор с диагональю 55 дюймов. То есть, это тот же самый товар, но, который обладает улучшенной характеристикой, такой, как больше дюймов. Соответственно, его цена дороже. И вы, как покупатель, начинаете сомневаться и выбирать. Может действительно стоит заплатить на 20% дороже, но, получить и более лучший продукт. Разумеется, это должно быть выгодной сделкой.  

Примеры апселлов:  

• Вы продаете духи 100 мл, а не 50 мл  
• Вы продаете Iphone 7 Plus, а не Iphone 7  
• Вы продаете путевку в 5-ти звездочный отель, а не в 4-х звездочный  
• Вы продаете билет бизнес-класса, а не эконом  
• Вы продаете расширенный курс обучения английскому языку, а не базовый  
• Вы продаете стиральный порошок 3 кг, а не 400 гр 

Даунселл – это тоже самое, что и апселл, только в другую сторону. Только в этом случае, человеку не хватает денег на покупку более дорогого продукта. И для того, чтобы не терять продажу, ему нужно продавать такой же товар, только с немного заниженными характеристиками. Например, человек пришел в магазин покупать телевизор диагональю 55 дюймов. Но, на него хватает денег. Тогда ему предлагается такой же самый телевизор только с диагональю 48 дюймов. И на который, человеку хватает денег. Покупатель должен понять, что это действительно хорошая сделка, чтобы уйти с телевизором прямо сегодня и покупает его.  

Примеры даунселлов:  

• Вы продаете духи 50 мл, а не 100 мл  
• Вы продаете Iphone 7, а не Iphone 7 Plus  
• Вы продаете путевку в 4-х звездочный отель, а не в 5-ти звездочный  
• Вы продаете билет эконом-класса, а не бизнес  
• Вы продаете базовый курс обучения английскому языку, а не расширенный  
• Вы продаете стиральный порошок 400 гр, а не 3 кг 

Кросселл – это продажа перекрестного товара. Этот товар напрямую не решает проблему клиента, но, является логичным продолжением покупки. И покупатель, когда ему предлагается такой товар, начинает думать, действительно, а почему бы мне это тоже не купить. Например, вы покупаете ноутбук, а в нагрузку вам продают сумку для ноутбука и мышку. Логично? Логично!  

Примеры кросселлов:  

• Вы продаете круассан к кофе  
• Вы продаете влажные салфетки к подгузникам  
• Вы продаете носки к туфлям  
• Вы продаете картридж к принтеру  
• Вы продаете коврики к машине  
• Вы продаете чехол к телефону 

Все эти методы являются методами увеличения продаж. Многие, компании, до сих пор, не используют такие способы увеличения продаж, хотя, по статистике, такие допродажи увеличивают общий выторг на 30% и более.   

Больше информации о том, как построить сильный отдел продаж можно узнать здесь.