Выполнение плана продаж. Анализ и поиск ресурсов

Основатель «Target Market» Александр Данилов рассказывает как менеджерам по продажам выполнять план продаж. 

На рынке существует, в основном, две мотивационные программы для менеджеров по продажам. Процент от продаж и бонус за выполнение плана по продажам. Я являюсь сторонником обязательной постановки планов по продажам. При выполнении своего плана продаж, менеджер по продажам получает свой честно заработанный бонус.  

Как менеджеру по продажам влиять на выполнение плана по продажам и получению максимального бонуса: 

1. Знать свой план продаж уже первого числа месяца. Если, руководство не дает цифру плана, то максимально корректно объяснить, что цифра нужна, чтобы спланировать отгрузки. 
2. Проанализировать факт последних трех месяцев. Взять цифры по каждому клиенту в разрезе отдельно взятого месяца. Можно делать в таблице Excel. Данные легко должны выгружаться из любой учетной программы. 
3. Поставить по каждому клиенту среднюю цифру отгрузок за последние три месяца. Используйте формулу «СРЗНАЧ». Это будет ориентировочная цифра отгрузок на следующий месяц.  
4. Сравнить итоговую цифру с поставленным планом. Если, цифра поставленного плана больше, то, определить на какой процент. 
5. Увеличить план по каждому клиенту на недостающий процент. Таким образом, сумма предварительного плана по каждому клиенту совпадет с суммой поставленного плана. 
6. Определить, кто из ключевых клиентов провалился в отгрузках за последние три месяца. Обычно, этот провал выглядит так: в феврале ключевой клиент Иванов купил на 10000 грн, в марте купил на 1000 грн, в апреле купил на 12000 грн. Вы должны четко знать, что произошло с отгрузками Иванова в марте месяце. И в обязательном порядке не дать этому произойти в мае. Да и в следующих месяцах. 
7. Оценить общее количество клиентов с начала года. Естественно, в разрезе каждого месяца. У вас должна быть готовая таблица, сколько у вас было активных клиентов в январе, феврале, марте и т.д. Конечно, эта цифра должна увеличиваться из месяца в месяц. 
8. Проанализировать отгрузки топовых позиций на ключевых клиентов. Все ключевые клиенты должны покупать топовые позиции. 
9. Сделать упор на ключевых клиентов. Ключевых клиентов нужно обзвонить или обойти, в первую очередь.  
10. Узнать про маркетинговую активность в компании. Использовать на максимум предлагаемые акции для клиентов или направленные на конечного потребителя.  
11. Попросить дополнительный бюджет в отделе маркетинга. Часто бывает так, что в отделе маркетинга есть дополнительный бюджет на продвижение каких-то продуктов. И чаще всего он отдается проактивным менеджерам. Тем менеджерам, которые предлагают провести маркетинговые активности на своих ключевых клиентов. 
12. Оценить товарный запас у каждого клиента. Это надо делать перед получением каждого заказа. У клиентов должно быть достаточное количество товарного запаса, чтобы он мог спокойно торговать до следующей поставки. Особенно, делайте акцент на высокооборачиваемых продуктах. 
13. Увеличивать средний чек. Всегда старайтесь увеличивать заказ клиентов. Самый простой способ округлять заказ до какой-то круглой суммы или до целого ящика. Добавляйте новинки, которые появляются. Хотя бы, по одной штуке. Так сказать, на пробу. 
14. Звонить «мертвым» клиентам. Звоните тем клиентам, которые с вами не работают уже несколько  месяцев. Всегда такие находятся. Узнавайте причины прекращения работы. Напоминайте о себе. Рассказывайте о новинках, которые появились в вашем ассортименте, с тех пор. 
15. Искать новых клиентов. Всегда ищите новых клиентов. Это могут быть магазины, которые открылись на соседней улице, точки на рынках, компании, которые появились в городском электронном справочнике, и, даже, в поисковиках, типа Google. 
16. Делать еженедельные отчеты по отгрузкам. Каждую неделю делайте замеры. Сравнивайте факт продаж с планом продаж. Анализируйте, по каким клиентам у вас провал. По идее, за первую неделю процент выполнения плана должен быть 25%, за вторую 50%, за третью 75% и на последней неделе 100-105%. 
17. Делать упор продаж на каждую неделю, а не только на последнюю неделю. Если, выполнять план продаж в последнюю неделю, как это делают многие, то, значительно увеличивается риск срыва каких-то отгрузок. А времени повлиять на ситуацию уже практически не остается. 

Больше информации о построении системного и эффективного отдела продаж можно узнать здесь.