Алгоритм поиска и подключения новых клиентов

Процесс поиска и подключения новых клиентов должен быть безостановочным. Нельзя рассчитывать, что текущих клиентов достаточно и больше вам не нужно. Это очень распространенная ошибка. Нет никакой гарантии, что количество клиентов, которое сегодня вас устраивает, не изменится завтра в меньшую сторону. И что тогда? Правильно. Уменьшение продаж и прибыли. Потому всегда находитесь в поиске новых клиентов. Как их искать? Я предлагаю к рассмотрению следующий алгоритм. 

1. Определение продукта для предложения. Вначале необходимо определить продукт, который планируется предлагать новым клиентам. Разумеется, чаще всего выбирается продукт-локомотив из вашей линейки товаров или услуг. 
   
   
2. Определение целевой аудитории. Необходимо понять, кто заинтересован больше других в покупке вашего продукта. Кто может, с помощью вашего продукта, решить свою проблему и, при этом, готов заплатить за это деньги. 
   
   
3. Разработка стандартного коммерческого предложения. Необходимо разработать определенный шаблон коммерческого предложения, который будет включать в себя:

• Информацию о компании
• Информацию о продукте
• Конкурентные преимущества продукта
• Выгоды работы с вашей компанией
• Стандартные торговые условия

4. Поиск потенциальных клиентов. Какие это могут быть места поиска новых клиентов (в зависимости от бизнес-ниши): 

• Google
• Facebook
• Instagram
• Telegram-каналы
• OLX
• Prom
• Bigl
• Crafta
• Городские справочники (например, Дубльгис или Желтые страницы)
• Специализированные площадки, форумы
• Бумажные издания (журналы, газеты)
• Выставки, конференции, бизнес-форумы

5. Определение ЛПРа. Необходимо определить, с кем необходимо общаться в компании, которая может стать вашим клиентом. Необходимо найти лицо, принимающее решение по этому вопросу. Если, предлагать ваш продукт человеку, который не принимает решение или хуже, которому абсолютно все равно (а таких большинство), то, шансы на сотрудничество минимальны. Можно сказать честно, шансов практически нет. Узнать, кто является ЛПРом можно или у секретаря, или у любого другого сотрудника компании. Есть специальные скрипты, которые позволяют это выяснить. 
   
   
6. Холодный звонок ЛПРу. Обязательно по скрипту, который внедрен в вашей компании. Цель звонка: назначение личной встречи, если, в доступной географии. Либо обсуждение возможности сотрудничества с последующей отправкой коммерческого предложения на электронную почту, если, поехать на личную встречу не представляется возможным. Но, личная встреча показывает самый высокий процент конверсии в подписание договора. 
   
   
7. Проведение встречи. На встрече необходимо пройти следующие шаги:

• Выявить потребности клиента
• Презентовать базовое коммерческое предложение (по скрипту)
• Предоставить образцы продукции
• Презентовать маркетинг-кит (если, у вас такой имеется)
• Ознакомить с прайсом и условиями сотрудничества
• Отработать возражения
• Зафиксировать договоренности (при возможности, вести протокол встречи)
• Согласовать обязательнодату новой встречи или звонка

8. Составление отчета. По возвращению в офис необходимо составить отчет, в котором отразить важные моменты встречи:

• Дата
• Название компании
• Кто был на встрече (ФИО, должность)
• Потребности
• Пожелания
• Возражения
• Предварительные договоренности
  
  

9. Внесение данных в CRM-систему. Обязательно заполнить в CRM-системе все необходимые поля, которые предусмотрены в программе. Одно из самых главных полей – напоминание о встрече или звонке. 
   
   
10. Корректировка предложения. Исходя из потребностей клиента, внести корректировки в первоначальное коммерческое предложение. Чаще всего на встрече, клиент сам говорит, что важно для него. Естественно, все это необходимо будет отразить в предложении. 
    
    
11. Проведение повторной встречи. В назначенный день необходимо встретиться с клиентом и презентовать ему повторное предложение, в котором уже отражены его пожелания. Обязательно на встрече сделать акцент на этих пунктах. 
    
    
12. Заключение контракта. После того, как клиент ознакомился с новым предложением, которое уже должно удовлетворять его условиям, то, надо это зафиксировать и сразу предложить подписать контракт или предварительное соглашение.